如何用客户定位和匹配实现优增优育01保险营销员在开发和维护客户资源时，经常会遇到一种情况，就是客户数量虽然不少，但是客户质量却很低，即客户的保费收入、购买意愿、续保率、推荐率等都很低，导致业绩增长缓慢或停滞。这时，如何通过精准的客户定位和匹配，实现优增优育，即优先增加高质量的客户，并优化维护现有的高质量客户，从而提高自己的效率和效果，是一个非常重要而又困难的问题。本文将从以下四个方面，为保险营销员提供一些制定客户定位和匹配的建议，帮助他们实现优增优育。02确定自己的目标和方向保险营销员在制定客户定位和匹配之前，首先要确定自己的目标和方向，即要知道自己要做什么，为什么要做，怎么做。

确定自己的目标和方向可以从以下几个方面入手：一是要明确自己的业绩目标，即要根据自己的能力、水平、环境等因素，设定一个具体、可量化、可实现、有挑战性、有时限性的业绩目标，并将其分解成年度、季度、月度、周度等小目标，并按照时间表执行；二是要明确自己的客户方向，即要根据自己的兴趣、专长、价值观等因素，确定一个符合自己和市场需求的客户方向，并将其细分成不同的客户类型、客户层级、客户来源等，并按照优先级排序；三是要明确自己的服务理念，即要根据自己的职业道德、服务标准、服务流程等因素，确定一个符合自己和客户期待的服务理念，并将其具体化成不同的服务内容、服务方式、服务时机等，并按照规范执行。确定了自己的目标和方向后，就可以根据自己的业绩目标、客户方向、服务理念，制定相应的客户定位和匹配。03.制定精准的客户定位保险营销员在制定精准的客户定位时，要注意以下几个原则：一是要以需求为导向，即要根据不同类型、层级、来源的客户。

分析他们对保险产品或服务的需求程度、需求类型、需求特点等，并根据需求强度和需求潜力，将客户分为高价值客户、中价值客户、低价值客户等，并给予不同的关注度和重视度；二是要以价值为导向，即要根据不同类型、层级、来源的客户，分析他们对保险产品或服务的价值认知、价值期待、价值感受等，并根据价值认知和价值期待，将客户分为高忠诚客户、中忠诚客户、低忠诚客户等，并给予不同的满足度和忠诚度；三是要以行为为导向，即要根据不同类型、层级、来源的客户，分析他们对保险产品或服务的行为表现、行为影响、行为变化等，并根据行为表现和行为影响，将客户分为高活跃客户、中活跃客户、低活跃客户等，并给予不同的激励度和影响度。

制定精准的客户定位要避免以下几个错误：一是不要以自我为中心，即不要根据自己的喜好、习惯、经验等，而忽视或偏离客户的需求、价值、行为等，并注意客观和公正；二是不要以表面为准则，即不要根据客户的外在特征、表象信息、一时情绪等，而误判或忽略客户的内在需求、价值、行为等，并注意深入和细致；三是不要以固定为标准，即不要根据客户的过去情况、现有状况、常规模式等，而限制或忽视客户的未来变化、潜在需求、新兴价值等，并注意灵活和更新。