4步7法轻松搞定个人客户销售【授课时长】：30秒【授课方式】：讲授【教学流程与讲述要点、相关案例】：1、开场白【过渡】：先讲个故事客户转化周期让客户认识你（找到客户）让客户喜欢你（减少抗拒）让客户信任你（推动成交）让客户离不开你（反复成交）【授课时长】：1分钟【授课方式】：讲授【教学流程与讲述要点、相关案例】：1、目录过度【过渡】：最优曲线导入让客户信任你目标这个问题存在一个最优解，即“最优曲线”虽然小球同时从起点出发，但最优曲线垂直加速让小球获得了快速通过后半程水平位移的能力，使平均速度最快。左图的动画里，红色曲线就是“最优曲线”。

主题导入：最优曲线这对销售有什么启发？【授课时长】：5分钟【授课方式】：讲授【教学流程与讲述要点、相关案例】：1、让学员注意看最优曲线的动态图，讲授最优曲线2、提问对销售有什么启发【过渡】：过度话题让客户信任你寒暄话题：与客户接触的话题（参考让客户喜欢你）标的需求话题：收集客情，分析客户激发需求投保话题:和投保相关的话题：力求专业、客观【授课方式】：讲授【教学流程与讲述要点、相关案例】：1、简述三个话题，引出需求话题（产品方案之前激发客户需求）【过渡】：需求话题让客户信任你-需求话题客户的保险需求会受到哪些自身因素的影响？【授课方式】：讲授【教学流程与讲述要点、相关案例】：1、提问客户的什么情况会影响他的保险需求？【过渡】：影响需求的情况让客户信任你-需求话题年龄性别职业收入家庭结构人生阶段家庭规划生活习惯业余爱好资产状况。

在整个销售过程中，随时收集客户资料【授课方式】：讲授【教学流程与讲述要点、相关案例】：1、简要讲解不同情况对需求的影响2、总结因为客户的情况影响需求，所以在销售过程中有一件事情非常重要，那就是随时收集客户信息【过渡】：客户性格让客户信任你-需求话题眼前一亮、被尊崇新奇功能、VIP待遇孔雀高效精确效率和回报率老虎友好热情、乐于助人可靠、稳定、舒适考拉喜欢计划和思考注重逻辑和性价比猫头鹰随和强势外向内向【授课方式】：讲授【教学流程与讲述要点、相关案例】：1、简要讲解客户性格分类2、提问互动如何和不同性格的客户相处【过渡】。

客户性格方案让客户信任你-需求话题等他表达累了请用“你这样说让我想起了一件事”做开头自然可以带进自己的议题孔雀您说的对我很佩服你能提出这样的看法老虎请主动这么引导他下一次我们来讨论建议书，好吗？让他接受你的建议考拉需给他足够的资料他需要较多的时间并作完善的分析别逼他做决定常跟他见面就行猫头鹰随和强势外向内向跟随着情绪取得信任给控制权取得信任【授课方式】：讲授【教学流程与讲述要点、相关案例】：1、简要讲解客户性格相处方案【过渡】：需求冰山激发客户需求的原则使客户不满于现状并匹配相应产品和服务备注：【授课方式】。

讲授【教学流程与讲述要点、相关案例】：1、按照课件讲解，可做简要展开【过渡】：激发需求的思路让客户信任你-需求话题激发客户需求的核心思路1.降低客户的抵触情绪2.帮助客户发现问题，对现状产生不满3.展示产品或服务能为客户解决什么问题4.锁定客户首要解决的问题【授课方式】：讲授【教学流程与讲述要点、相关案例】：1、按照课件讲解，可做简要展开【过渡】。