新人90天系列培训课程保单递送&永续服务NBS销售流程以客户需求为导向的销售流程约访开拓准客户推荐介绍Ref 异议处理需求分析& 保单设计成交面谈（说明一P1&说明二P2&促成 CLOSE）需求面谈唤起需求8+1&事实与感觉的发现FF )( 开启晤谈APO&保单递送PD&永续服务 课程目标掌握保单递送步骤明确保单递送是永续服务的开始了解永续服务的重要性及内容保单递送的目的和重要性保单递送的准备和步骤3. 永续服务向客户递送并讲解合同要点为可持续服务打好基础— 通过优质服务建立专业形象—让客户感受到家庭保障计划真正价值。

避免撤约— 梳理客户保障缺口，为下次销售做好铺垫— 适时索要转介绍及启动新一轮销售保单递送的目的【操作要点】1、讲解并强化递送保单的目的，让学员认识到递送保单不仅仅是将保单送给客户2、外勤可结合自己的销售经验例举自己送保单时客户的评价和成功索要转介绍的概率，帮助大家树立正确的观念【讲解举例】1、而说到专业的售后服务，就不得不从递送保单开始说起。因为递送保单是成交后为客户提供的第一次正式服务。就像生活中调侃所说，谈恋爱时对你好不算什么，结婚后一直对你好才是真爱。2、一次合格的递送保单至少会达到两个目的：一是向客户递送保单并讲明合同要点。二是透过正规优质的服务，树立专业形象，奠定可持续服务的基础。

做到第一点的，是合格的业务员。能做到这两点的是优秀的业务员。3、有些人认为做保险难，他们说的这个难主要指没有充足的客户。感觉客户签一个少一个。那是因为他没有按照标准流程奠定可持续销售的基础。所以，明确目的，按要求做到位，很重要。（外勤举例）递送保单是我最愿意做的事，有些时候在递送保单的现场客户主动为我介绍客户，有些现场没给，但是后续陆续介绍。还有一些，拿到保单后，决定再给家人或自己买点保险。具体怎么做方法马上告诉大家。

强调递送保单是销售后的第一次服务。【板块时间】4分钟【教学方法】讲授保单递送的重要性重要性保险销售不是以签单为终点，而是以保单递送为开始 再次强调保单的重要 —— 要如同重要文件珍藏是售后服务的开始 是新轮销售的开始保单递送的目的和重要性保单递送的准备和步骤3. 永续服务前期准备1、尽快约定拜访时间2、仔细核对保单内容 （核对客户投保信息）3、准备需携带的工具（保单封套、名片、A4纸、有质感的钢笔、转介绍手册）4、摘要保险利益等关键信息5、提前预演索要转介绍逻辑保单递送的准备1、了解保单递送前应做什么准备。

帮助学员建立良好的习惯2、重点讲解4、5【讲解举例】1、发送短信或打一个电话感谢客户的信任，约定拜访时间2、检查保单基本信息是否有误，有关资料登记造册，分类记录，建立自己的客户档案3、准备好保单及封套，名片等4、用荧光笔标记保单责任，除外责任，避免理赔纠纷的重要提示等5、重视并提前演练，准备好索要转介绍的逻辑，提高成功率。为什么要提前预演，老话说的有理，熟能生巧，特别是在客户拒绝的状态下，如果缺少准备，就容易因紧张错过机会。

【板块时间】2分钟【教学方法】讲授关键步骤第一步：恭喜——恭喜并感谢客户第二步：重申——重申客户已经同意的寿险需求第三步：介绍——详细介绍保单内容第四步：提醒——签署回执并提醒回访第五步：承诺——承诺服务并要求转介绍保单递送的步骤1、不必一一展开详述，点到分为五步即可2、讲明标准步骤的价值【讲解举例】1、这个步骤是根据众多销售精英的经验开发的，他能让我们少走弯路，我们要做的就是复制。接下来我一步一步展开讲。【板块时间1分钟【教学方法】讲授、诵读第一步：恭喜并感谢客户目的：拉近与客户距离，建立轻松良好的关系。逻辑：李先生，恭喜您成为恒安标准人寿的客户，从此您和家人拥有了一份保障。不是所有人都能理性地认识到风险并采取措施，您真的是一位有爱又有责任的父亲。感谢您的信任。