增员面谈之动摇课程大纲动摇的逻辑实施跟进动摇的实施动摇后跟进动摇的逻辑，70分钟动摇的实施，140分钟，其中P13-16 20分钟，专职销售、中小企业主演练30分钟，其他两类人群20分钟，动摇激发20分钟动摇后跟进，10分钟两次休息各10分钟增员面谈包含三大环节动摇的逻辑环节一动环节二吸引环节三促成通过适当的工具、有效的方法，激发准增员改变意愿，树立对行业、公司和自身发展信心，促成报班直至加盟平安。动摇是增面谈的起点环节一动摇环节二吸引环节三促成准确评估了解准增员的现状和瓶颈，激发对现状的不满、改变的意愿。

击中对方职业的痛点激发对方改变的诉求动摇的核心逻辑借马斯洛需求层次看痛点类型满足基本生存稳定、受保护、有秩序、免除焦虑自尊与被尊重归属与爱、建立感情联系实现能力与潜能痛点马斯洛需求成长社交收益前景薪酬差晋升差易替代趋势差缺感情少地位难提升难圆梦特征痛点的层次越低，改变的力量越大、潜力越大准增员素质越高，痛点出现的层次相对越高部分缓解低层次痛点后，可能产生强烈的高层次痛点人群痛点图谱的运用：和谁谈优先选具备更多数量、更低层痛点的准增员谈，改变力量大同样情况下，优先选靠近图谱右侧的准增员谈，加盟概率高加盟概率低高改变力量大小人群销售收益前景社交成长六类人群痛点图谱示例全能满意：全有一辈子吗：全有付出收入：收益有钱有闲：收益、社交发展成长：成长沟通了解，确定待定痛点的存在与否优先谈已存在的低层次痛点留意针对高素质、强企图心准增员谈较高层次的社交。

成长类痛点加盟概率低高改变力量大小人群案例分析：请帮小赵出个主意准主任小赵冲刺下季度晋升还差2人，以下3位准增员可作动摇，要和谁聊、聊什么？孙老板男，38岁，大专，在市中心经营一家茶餐厅，从业10年、小有积蓄，妻子全职太太、女儿上小学与小赵通过钓友联谊认识，他吃饭必到却很少参加钓鱼活动，朋友圈常发钓鱼感悟梳理准增员名单时，小赵想起孙老板曾在微信群抱怨茶餐厅只能勉强维持李老师男，32岁，本科，小赵孩子培训机构老师，从业6年小赵上周跟李老师预约孩子课程，发现他已申请调到培训机构新开的一家分店。

据说要升小赵留意了下李老师的朋友圈，经常晒女友合照的他已经2个月没更新了钱销售女，27岁，大专，商场服装销售、小赵购物时认识，为人开朗热情疫情以来商场生意一般，小赵留意到最近一两个月已经好几家店铺关门或换门庭钱销售某次聊天中提到想往店长发展，因为小赵朋友多，还请小赵帮留意机会只给表面信息、分析过程对钱销售、孙老板优先约谈，对李老师持续关注！钱销售、孙老板：均为高入职概率人群，且存在至少两个确定痛点，层次低、改变力量大，小赵晋升冲刺时间宝贵、应优先约谈钱销售优先谈收入下降、前景不稳，孙老板素质较高、注意投产低、时间不自由两个痛点并重李老师：确定的痛点少，痛点层次高、改变力量偏弱素质较高、可能有更多高层次需求，建议持续跟进、择机了解成长需求信息加盟概率。

低高改变力量大小选择近期接触的准增员对象，按照六类人群职业痛点图谱为每人作动摇前分析，尝试确定先和谁谈、谈什么，记录原因。讲师抽取学员在课堂上发表并点评。分析记录10分钟，发表5分钟课堂练习动摇的实施——四步动摇法关心他体恤他理解他激发他至少循环三次正向提问，了解事实对准增员的观点和感受表示理解对准增员的不满情绪表示同理心重复准增员的不满并深度挖掘总结准增员的2-3大痛点，鼓励改变。