增员和销售一样,也有一套专业化流程我们都知道销售是有标准化流程的,开拓准客户,约访准客户,销售面谈,提供解决方案,解说成交,递送保单及索取转介绍,提供永续服务,进而进入下一个循环。我们有没有想过,增员和销售一样,也有一套专业化流程。开拓准增员,约访准增员,进行增员面谈,建立增员档案并长期追踪,辅导参训以及考试,入司并启发转介绍。转介绍的人就是我们的准增员,又是一个循环,这就是增员的标准化流程。我们简单说一下增员的各个环节要点。
开拓准增员:相比较而言,在所有的准增员开拓当中,只有转介绍成功率最高,因为转介绍能够快速建立起信任,我们想要熟用转介绍,就要敢于开口,敢于像你见到的任何人索要转介绍,你不要,别人怎么知道你需要呢?约访准增员:不能自己去联系转增员,哪怕你知道联系方式,要让介绍人帮我们联系,告诉准增员我们的联系方式,让准增员主动联系我们。至于为什么这样做,自己试试体会一下初次见面的地点首选公司,其次再选择其他地方,学会借势促成。增员面谈:增员面谈和销售面谈一样,打通理念,再谈福利待遇,循序渐进,开始谈保险行业前景,国家对保险的扶持政策,然后公司实力背景,再谈工作。辅导考试及参训:到了这个时候,通过考试后也不一定能够入司,不要高兴得太早,在这个步骤的过程中,及时了解新人参训状况,表示关心,让准增员感受到你的用心,又能起到追踪的效果,提高增员上岗率。入司并启发转介绍:入司后首先要做的是什么呢?
谈晋升,规划蓝图,来保险公司最次也是要当主管,做业务可以赚钱,增员同样可以。这个时候学习基本法能够了解到同样做业务,主管可以做到利益最大化,增员和业务同样重要,及时引导晋升。对于保险公司来说,一个好的增员对象可以拯救一个团队,一个好的团队长可以通过增员不断地壮大自己的团队和力量,如果想发展更高的职位,对于保险人来说,增员也是必经之路。那么常见的增员方法有哪些,不同增员方法的优缺点又有什么不一样呢?这种增员方法主要是开拓熟人,日常生活圈子里的人,包括亲属、朋友、老同事等等。你清楚了解他们的需求,也更明白他们是否真的适合做保险营销工作。
可以着重从医生、税务协税员、教师等人中去增员,这些人不但接触面广,而且社交能力强。增员对象可以是同学、亲友、同事、邻居、银行大堂、欲离职教师等。优点:你更熟悉他们的需求一旦增员成功,留存率会更高原职业专业性较强,所以业绩容易稳中有升。缺点:辐射人群少信息资源稀缺;后期管理可能存在人情大于制度。转介绍增员法这种方法是通过亲戚、朋友帮忙转介绍来获取增员对象资料,从而达到增员的目的。因为亲友的介绍,对方会更愿意信赖你,你也可以通过亲友的帮忙更加了解你的增员对象。
有人情关系在,一旦入职,留存率较高。和缘故增员法一样,这种增员方法辐射人群较少,信息资源相对稀缺;三、陌生增员法做保险需要挖掘保源,需要陌生拜访,增员同样也需要陌生拜访。在对增员对象没有目标选择的情况下,我们如果能有敏锐的观察力和行动力,随机发现一个感觉能做保险的对象时,便主动上门去挖掘,成功率往往也不低。优点:覆盖面广缺点:对增员对象的信息了解相比前两种方式,可能不够充分,需要多次约访追踪来加深了解。
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