客户保险需求诊断,专业的保险代理人,不仅仅是要向客户推销产品这么简单,也不会见客户第一面就推销某款产品,必须诊断客户的需求。但如何诊断客户的需求呢?为什么要按照需求去销售保险?因为人们总是会买自己需要的东西、买自己喜欢的东西,而不是买你要卖的东西。所以外国人有许多经典的销售台词,简单明了,说:"不要跟我讲牛肉有什么好,你给我讲牛肉对我有什么好。”还说:“哪里有一个洞,哪里就需要一个钻。”这句话就是告诉我们要找到客户的需求,才能最快地成交。
那么如何诊断客户的需求呢?其实保险行业不是高科技,很简单。对于没有买过保险的客户,我们要遵循先保障后理财这个原则,先大人再小孩儿,有能力尽量一起买,因为我们无法预估谁会发生风险。最基本的保险产品组合就是:重大疾病+住院医疗+意外伤害+意外医疗,这样一个组合就基本比较全面。磕磕碰碰的医疗费,从门诊都可以报销,这就是意外医疗的作用。感冒发烧生病住院,医疗费可以报销,这靠住院医疗。如果因为意外造成残疾会得到理赔,造成死亡也会得到赔付。重大疾病也会赔付,如果发生重大疾病和疾病身故,由重大疾病负责赔付,这样的保险几乎可以算是一个全险。
养老要夫妻分开,“为什么要分开呢?”有以下几个原因:因为女性的寿命一般比男性长四五岁,所以女人买养老险领取的时间更长更久更合适。有的保险理财产品,具有投保人身故豁免的功能。如果进行夫妻互保就更安全可靠。如果在交费期内有人因为某种原因离开这个世界,可以免交后期的保费,给自己的爱人留下永恒的爱。避免因为婚姻的危机而对簿公堂,因为等额均分购买养老保险,也不要进行保险的分割,不会造成保险利益的损失。
就是进行债务隔离,如果老公是私营企业主,发生了债务纠纷,假如需要用家庭的财产还债的话,那么因为两份保单,投保人、被保人有所区隔,有一份保单至少是相对安全的,可以保住一部分财产。这也符合保险的基本原则,就是分散风险,消化损失。对于买过保险的客户,对于买过保险的客户,如何进行需求诊断呢?就是要帮助客户进行保单整理,最后缺什么就补什么。高端客户的保险需求诊断,下面我们继续讨论高端客户的保险需求诊断该如何去做。要想诊断高端客户的保险需求,我们首先要解决的问题就是大多数人的疑问:高端客户(有钱人)需要买保险吗?要想解决这个问题,我们必须问一句话:有钱人喜欢钱吗?有钱人需要钱吗?有钱人在更努力地赚钱吗?如果答案是肯定的,那么我们说“保险也是钱,保险是保证在未来不可知的日子里有一笔可知的金钱;保险是在危难之间给客户创造一笔大额的、急用的现金”。
其实我们可以证明有钱人比没有钱的人更努力地赚钱,有钱人比穷人更在乎钱。这就是为什么在以前不规范的时候,有钱人都努力办一个军队的牌照,办一个军官证,搞一套军装,就是为了走高速不交钱,闯红灯不罚款。有钱人到国外都买名牌儿回国送人,因为国外的名牌儿比较便宜。有钱人之所以有钱,因为他们更懂钱,他们绝不乱花钱,因为他们最知道钱来之不易。所以有钱人的厂房肯定都买保险,汽车也买保险,进出口的货物也买保险。因为他们都有风险意识,赚钱不容易,当然不能随便去冒风险,要管理好风险才能赚到大钱。所以说“高端客户肯定需要保险”这个问题,我们不需要怀疑。那么高端客户需要保险来做什么呢?
全国统一客服热线 :400-000-1696 客服时间:8:30-22:30 杭州澄微网络科技有限公司版权所有 法律顾问:浙江君度律师事务所 刘玉军律师
万一网-保险资料下载门户网站 浙ICP备11003596号-4 浙公网安备 33040202000163号