项目：是指一系列独特的、复杂的并相互关联的活动，这些活动有着一个明确的目标或目的，必须在特定的时间、预算、资源限定内，依据规范完成。项目管理：是基于被接受的管理原则的一套技术方法，这些技术或方法用于计划、评估、控制工作活动，以按时、按预算、依据规范达到理想的最终效果。**的项目，绝对不是产说会现场的概念！共同解决的问题：为什么买？为什么找你买？为什么现在买？

技术门槛就是利润空间！没有栏，刘翔跑不过博尔特！**骄傲的TOC，同业憋屈的TOB。

项目立项，资产：行内金融资产、AUM、年均、季均、月均资产、时点资产，邀约成功：电约成功、送函成功、确认电话成功，到会率、签单率、出单率、开单率、追单，开场播报、复盘总结，真实、详实的手工台账，从概念讲起，6月三电客户数479，答应到场421，实际到场362；，到场率是75.6%还是86%，决定了项目的判断和提升方向；，全国到会率68%左右，到会率过低说明电约吸引力不足、电约话术不匹配；到会率过高，说明礼品强调过多，保险理念确认和预售不足。

统一认知是KPI分析的前提，电约成功率：有效拨打（名单质量、客户粘合度、电约时间）/电约成功数（确定时间、地点）送函成功率：过高或过低，都不合理（家年华50%——精钻75%）准时到会率：电约质量、送函质量决定客户重视程度，签单率：现场氛围、前期铺垫，出单率：促成能力、活期余额、主讲质量、行方配合，件均：客户平均资产/缴费年期、专业度，场均：宁愿要5、5、5、5、5；不要0、0、100、0、0。落地率：谈判

挂零率、人均月均场次：项目整体运作，KPI反映了什么项目成功始于谈判，万事开头难，然后中间难，然后收尾难，大事必做于小，难事必成于易，项目成功，始于谈判>>前言，不会谈项目，谈的项目不稳，老是延期或者取消，项目运作过程中总是出各种问题，行里各种质疑，花成本啃了很多硬骨头，感觉越做越难。

主任，我们做一场项目吧，我们**做项目很专业，有的网点都一场出20万，咱这个网点资源这么好，出个十几万没问题啊！这不是项目谈判，这是挖坑！！好的，那就做一场

领导，定了一场项目，13号，领导，项目延期了，15号，领导，项目取消了，理财经理有事，取消理由千奇百怪，花样作死层出不穷。>>课程目标，能够自行确定项目，并且后期比较顺畅的运行，最后产生良好的结果>>课程大纲，什么是项目谈判，项目目标与谈判阶段，项目谈判对象，项目谈判话术，项目谈判异议处理。

微服会项目谈判：在一定维护的基础上，激发银行合作项目的意愿，并提出相应的合作要求，确定项目时间和运作细节，这一系列的过程，称为高频项目的谈判。渠道经营是第一步，绝对不是第一位，业绩是最好的关系。细节是在启动会之前就已经谈完了，不是一边做一边解决。>>课程大纲，什么是项目谈判，项目目标与谈判阶段项目谈判对象，项目谈判话术，项目谈判异议处理，备注：银行某理财经理的案例>>项目目标与谈判阶段多次合作或意愿强烈，合作不深及态度摇摆，没有合作或非常排斥，很偶尔失败一场不影响合作，节省客户名单，多维度筛选，建立项目档案和客户档案，努力做到项目上的排他合作，项目纳入银行其他指标，只比别人优秀一点。