保额销售法的重要意义，三类客户的营销逻辑四步流程挖掘高额需求保额销售法重要意义，销售重疾险四大误区，帮客户节约钱，其实是低估客户的购买实力他不在你这里买够，未来就会去别人那里买，重疾险销售四大误区只顾治疗，不算细账，必须发生的康复期费用往往被忽略，只顾眼前，不顾未来通胀造成物价上涨，重疾发生率造成保费上涨，只考虑促成，不考虑客户需求，为了促成容易，宁愿降低保额，忽略客户的真正需求，如果客户现在保额只有10万，10万的理赔如何支撑未来的健康保障，我们如何面对客户的理赔？自我检视：你为客户设计的保额是多少？客户对你设计的保额满意吗？，客户知道自己的保障缺口是多少吗？客户有没有弥补保障缺口？你有没有要求转介绍？是否满足了客户的保障需求，是否挖掘客户资源，是否造成客户资源的浪费？

保额销售法介绍，目标概述，绩效考核工作的根本目的不是为了处罚未完成工作指标和不尽职尽责的员工，而是有效激励员工不断改善工作方法和工作品质，建立公平的竞争机制，持续不断地提高组织工作效率，培养员工工作的计划性和责任心，及时查找工作中的不足并加以调整改善，从而推进工作成果达成.保额销售法是指营销员运用人生规划图和家庭风险现状报告，对客户做观念导入并计算保障缺口，从而激发客户的保险需求的销售方法。

保额销售法优势：针对新客户，能够很好的激发保险需求；针对老客户，可做保单检视，激发加保需求；高效获取客户转介绍。

保额需求的构成，重疾险保障的核心风险：因健康原因导致的经济损失，重疾保额=治疗费+康复费+收入损失费治疗费用：即看病的钱，康复费用：即养病的钱，包括恢复期的药物、器材、营养品等，收入损失费用：以维持治疗后关键5年的生活费，治疗费用康复费用，收入损失费用为什么算5年的生活费？①五年存活率，又称五年生存率。癌症治疗的五年生存率是医生用来评价手术和治疗效果的。大量临床调查发现，肿瘤患者如果能生存五年以上，发生复发和转移的仅占10%，意味着已接近治愈。换句话说，就是癌症患者如果能挺过五年，那他生存的可能性就与常人无二。②目前世界各国的五年存活率各不相同，美国66%，英法德国家都在70%以上，日本高达81.6%，而中国是30.9%。

为什么中国的五年存活率比其他国家低这么多？首先是因为癌谱的不同，中国癌症患者得的都是肺癌、肝癌和胃癌等不容易挺过五年的癌症，而离我们最近的日本得的都是甲状腺癌、前列腺癌和乳腺癌等容易挺过五年的癌症。其次是因为中晚期比例偏高，比如肺癌，五年存活率仅13%，90%肺癌患者发现时已经属于中晚期的了，所以定期体检真的很重要，早发现早治疗、五年存活率才会高。再者是重治疗而轻康复。术后五年内是癌复发转移的高危期，这五年期间不仅要好好治疗、更要好好休息、好好康复。

中国五年存活率低还有一个最主要的原因是财务支持不够。欧美日本因为国家福利好百姓保险足，所以治病时该怎么治就怎么治，养病时衣食无忧地养病。而中国虽然人人有社保，但社保只是保不是包、加上商业险不足，所以治病时有多少钱就治多少，更不要提养病时能衣食无忧地养病了。对五年存活率的了解，让我们更加体会到健康管理的重要性，特别是及时做好财务支持真的很重要。

三类客户的营销逻辑，三类客户的营销逻辑，解决客户因病/死/残带来的基本生存需求

适用于未买过保险/收入较低的客户解决客户的保值需求适用于大众富裕客户，解决客户的精神需求，适用于高端客户，解决一般客户的基本生存需求死亡保障，解决的是客户的家人不会因客户的离去而无法生存的问题，即家人的生活开支的问题，生活开支=保额需求疾病保障，解决的是客户不会因大病无钱治疗，其家人不会因其重疾而致贫的问题治疗费+营养费+看护费+康复费及生活开支=保额需求，残疾保障解决的是治疗费/康复费及家人生活开支的问题，治疗费+看护费+生活开支=保额需求，解决大众富裕客户的保值需求。