保险理念借助微信传播常态化，客户认知重要但认同你更重要，著名的”草帽图“等等，现在其实大家都保险的认同感增加了，但是很多人依然对保险一知半解，毕竟在网上搜素学习的没有体系化，获得的信息也毕竟碎片化，只有对保险有了体系的大框架了解，明白了保险的功用与意义，才能为后面的需求分析，打下基础。以往，我们强调财务规划分析，把风险保障纳入到财务规划分析，本身也是没错的，因为对未来财务的安排，通过转移风险，让保险公司去承担可能的大额财务支持，比如重大疾病患病后的赔付，残疾与身故风险发生的赔付，来保障健在者的起码生活继续，尤其是配偶、子女，比如房贷、学费。

在现在利率下行成为大趋势之后，保险在财务规划中的作用，就有了更多的空间，比如提前锁定利率的稳健型投资方面。但是要管理好客户对投资收益率的预期。展业的时候，最无奈的就是在财富管理环节，客户对收益率动辄的期望就是20%，真没有什么好的话术来管理客户预期，现在随着各种投资损失暴雷，比如P2P，银行理财不保本，信托打破刚兑，这块反而容易跟客户去讲了。A：其实说到财务策划，人人都有自己的想法，那么刘先生您有什么想法呢？

C：想法？没有什么特别想法。A：那让我先介绍财务策划的一些基本概念吧。A：财务策划主要包括有：家庭收入保障、资产管理、子女教育基金和退休养老计划四个方面。我们将根据客户的需要，为他量身订做全面的理财计划，以此来帮助他实现财务自由。——理念认同点：量身定造，全面规划A：这里有一个桶，就比喻是我们的资产，我们会不断将收入灌进去，以求有经济保障、舒适的退休生活、子女教育基金等的财务目标。但不可避免地会有一些情况影响到这些目标的实现，就向这个桶出现了两个洞，一个可能是“身故后要解决的财务问题”如：楼宇按揭或租金、后事操办、家庭开支，又或者是遗产税等；而另一个是“活着的时候遇到的财务问题”例如身体残障、疾病或者通货膨胀等。而财务策划就是管理这个桶和这两个洞。这个刘先生您有什么意见呢？

C：嗯。。。。。。这些我都明白——理念认同点：难以达成理财目标的原因，生活遇到的难题，身故后的财务难题，财务策划能做出有效管理，A：我们的财务策划是根据这样一个“收入分配金字塔”合理安排资源的。首先要安排好最基本的需求，包括衣食住行，应急用的钱和保障。第二步要考虑的是退休基金和子女教育基金的储备。如果您还有剩余资源，可以考虑股票，房地产等的投资。如果还有资源，才可以考虑高风险的期货、期权等，甚至艺术品等投资。许多银行及证券公司的理财服务的侧重点在这个金字塔的上部，而忽略了根基的部分。刘先生，您觉得那样的金字塔是否稳定呢？

C：当然不稳定A：而我们的理财策划，主要为您集中安排好最基本的方面，这既是我们与银行、证券的不同之处，又是我们价值所在。刘先生，您有什么意见呢？C：没有什么意见。——理念认同点：先做保险，再做退休、子女教育，最后才是投资的道理，A：理财除了合理的计划以外，习惯也很重要。一般人在储蓄方面会有两种不同的习惯，一种是：先花费后储蓄；另一种是先储蓄后花费；刘先生，您觉得哪一种比较有效呢？C：应该是先储蓄、后花费。