从业之初认为，健康险只要有就行不理解健康险的真正含义，把健康险当医疗补充3000元健康险+医疗险，低成本获得医疗报销额度自己保单保额低、交费少2014年自己仅有十万保额健康险，年交保费3000元，实际上年交一万以上完全没有问题。只将健康险作为敲门砖以客户提出的低预算推荐相应保额，几位缘故客户只有十万甚至五六万保额。

一起理赔强化了保障意识，2012年办理第一起健康险理赔客户购买10万保额的健康险，理赔款一次性到账，懊恼当初给客户计划的保额太少，才意识到客户购买的保额是真实可以给到客户的补偿款，如果当初让客户买了二十万、甚至三十万，那今天就能获得更多的赔偿收入补偿、术后康复疗养才是健康险的真正价值。

直面冲击，没有健康险庇护的家庭惨剧，在医院看到病人身体和心理的双重苦痛，病房外家属商量卖房卖车、四处打电话借钱，有的可能英年早逝、人财两空，开始真正认同重疾会对一个家庭造成巨大的损失，只有高额保障才能解决家庭的燃眉之急。客户对高保额的需求超乎意料，2016年为一位客户办理投保，习惯性地提出了免体检额度100万的保额建议。客户反问：为什么是100万？不能做200万或者300万吗？突然惊醒：原来客户对健康险是有高保额需求的不要被免体检保额或者臆想的高保费所限制，5-10倍年收入的理论保额先行，再根据客户预算做适度调整。

1.提问切入话题，了解客户保障认知水平。提问：你觉得每位家人的健康资产值多少钱？讲解健康资产的概念，健康资产包括赚钱能力的正资产，以及生病造成损失的负资产，保额是银行存款，疾病是恶性透支，大病是倾家荡产，存钱不如存健康，要建立自己的健康银行。2.阐述健康问题现状，重疾风险是确定性风险，每天进行新陈代谢中，生长出100多亿个新细胞的同时，也会长出1-20个“癌细胞”，免疫功能压制不住它了，就可能患癌每天约1万人确诊癌症，平均每分钟就有7人，重大疾病呈现三高一低的趋势，发病率高、治愈率高、治疗费用高、而发病年龄逐步降低，没病的时候忘记健康的甜，忙碌生活不能忘记关注健康。

1.唤起客户风险意识。提问：你觉得健康资产发生风险，会造成哪些损失？分析风险发生的后果，显性损失：病痛、手术等造成的生理损失；治疗花费、生产坍塌等导致的财务损失。隐性损失：负担、焦虑等一系列精神和心理的情感损伤；因病造成的财务和精神负担拖累亲友。

2.了解客户目前做了什么准备。有社保：社保理赔原理图讲解商保的必要性，比较维度 社保 商保，性质功能 保而不包，重点是医疗和养老，法定原则，政策确定保障水平 社保之外的有利补充，保障较高的生活水平，自愿原则，根据个人的需求来确定保障水平，费用原则 按不同的人群、不同的项目、报销不同的比例（配套工具） 主险定额给付，现金支付，按照条款给付各项利益，住院期间的住院医疗津贴，术后康复费和收入损失，身价利益 根据身份事由等补助一定丧葬费，例如若干个月的养老金 足额、全额给付保额，受益人可指定或法定变现功能 无法变现，依靠发票等手续报销 一是确诊即给付。拿到一笔急用现金；二是灵活可变现。如现金价值、变额投保，附加险万能账户、保单贷款，保障水平 起付线、封顶线报销社保目录之内的药品 自主确定保障水平和内容满足社保报销之外的药品。