顶级营销员与普通营销员的差别，不是因为前者都是谈判高手，也不是因为他们更善于接近他人，而是因为他们知道如何获得客户的时间和注意力。确切地说是通过激起客户的好奇心而获得客户的时间和注意力，从而开启销售程序，有机会去创建信用、建立客户关系、发现客户需求、陈述解决方案，最终得到客户购买的承诺。

从人性角度而言，人们会对和自己身份相同的人，所共有的某种趋势感到好奇，而且通常想知道更多信息。案例重现对话。我：张总，您觉得自己可以成为我们女企业家协会中最值钱的那个人么？张：什么叫“最值钱”啊？我：“有钱”是身家，财富要用时间来衡量，而不是用数量来衡量，所以很多人只是财富暂时的保管者；“值钱”是身价，简单说就是站着可以赚钱，躺下依然值钱。我就有好几位客户通过保险让自己身价值一个亿！

分析：客户张总，是我在女企业家协会的活动小组里认识的。我和她很聊得来，彼此都很认同，但只要提及保险，张总就明确表示不感兴趣，我也没办法和她谈起这个话题。思考许久，我想到了一个很好的问题，能有效激发张总与我沟通的兴趣：从人性角度而言，人们会对和自己身份相同的人，所共有的某种趋势感到好奇，而且通常想知道更多信息。企业主一般对“钱”的概念都非常敏感，他们思考、谈论最多的往往是“如何挣钱”“如何创造财富”。所以，“如何成为一个圈子里最值钱的人”这样的话题特别容易激发这类客户“一探究竟”的兴趣。

从人性角度而言，人们会对和自己身份相同的人，所共有的某种趋势感到好奇，而且通常想知道更多信息。案例重现对话，张：还真有人花一亿买保险啊？这个我可买不起的！我：一个亿的身价不是让你交一个亿的钱！……那我就给您讲讲保险吧，保险其实很简单，一个是“保人”，一个是“保钱”如果生病了，保险公司最少给多少钱，您觉得多少钱基本够用？假如未来有一笔自己可以自由支配的钱，这笔钱非常安全，没有任何风险，不管生意好坏都不受影响，您觉得多少合适？

分析，人们对于他觉得“不可思议”的事情往往想弄个明白。对很多高净值客户来说，“买上亿元保险”是一个“买不起”的奢侈行为，更是件不可思议的事情，自然会萌生“进一步了解”的兴趣。通过她的疑问：自然的过渡到保险理念，沟通完保险是什么后，我就用通俗化的语言给她介绍保障型保险和年金型保险，末了，我用了两个问题来了解张总的保障需求与年金险额度需求。案例一总结，对于高端客户而言，他们都是自己所在领域的成功人士，对自己熟悉或者擅长的事情会非常自信，如果发现了与自己领域相关但自己不知道的东西，他们就会非常好奇。当客户对你要谈的话题产生好奇心时，你的面谈就成功了一半。

案例二背景，被客户拒绝时，激发客户好奇心获得保单，有位客户李总，之前和她沟通得特别好，当时就敲定了给两个已成年的孩子各买一份500万保额的健康险，合计保费57万，体检契调等也都全部通过。等确认要交保费的时候，客户却突然打电话来说“不买了”。我只好和客户再次微信沟通，客户说要问问孩子意见后就再没下文了，此后客户电话不接、微信不回。面对客户接二连三约访的拒绝，我决定直接去拜访她。结果刚进客户办公室，我还没坐下，客户就直接拒绝我。