通过课程学习，让学员掌握陪同拜访的标准流程及操作模式，促进新人成长和留存，帮助团队不断夯实和壮大。一、陪同拜访的定义陪同拜访是通过陪同组员共同展业，以现场示范、指导、协助的模式训练组员、传承销售经验、提升展业技能、创造良好绩效并提高留存率的一种辅导方法。强技能：帮助新人把知识转化为技能；树信心：帮助新人克服恐惧，敢于上市场；育情感：加深主管与新人的情感；建威信：树立主管的威信和专业形象。

（一）心态准备关键要点1、陪访是主管的责任，体现对新人的关心2、帮助新人克服恐惧的心理，敢于上市场；3、告知新人陪访不一定能签单，重在培养新人独立展业的能力，心态要平和。重点话术:每一次陪同拜访都需要预演，提前做好各项准备，才能保证陪同拜访的效果。我希望你事先有个了解和准备，陪访的目的在于让你熟悉销售面谈的步骤，提升你的展业技能，而不是一定要帮你签到单，毕竟客户成功签单与否牵扯到很多因素，而你重点是要在陪访过程中，认真观察我运用了哪些技巧。只要你学到了技能就是收获，如果学到了技能还签到了单那叫额外的奖励。这个你能理解吗？

（二）客户分析客户选择：1、筛选：通过计划100；2、分析：家庭情况、经济情况、教育程度、性格爱好、接触情况、需求点、设计计划。客户特点：1、偏理性：讲保险知识（如“大事、小事、无事”、四个账户等保险图）；2、偏感性：讲保险故事；商定拜访目的、确定拜访形式。（三）工具准备辅助工具（《保险法》、公司三折页、产品DM单、理赔案例、微动画等）签单工具（熟练移动展业、微投保等操作流程）产品计划书、自己的保单、贴心的小惊喜。

陪访后及时跟进1、无论签单与否，返程途中新人发信息感谢客户；2、如未签单，两日内创造机会二次促成（如：邀约参加公司活动或再次登门拜访）；3、签单后，寻求转介绍陪访后及时总结新人自我总结得失。主管分析与总结陪访过程中的得失，提出改进建议，制定训练计划。建议使用客户档案——拜访后第一时间更新客户档案，营销经理进行检查；工作日志——协助并监督新人进行工作日志的填写。

明确陪访的目的——培养新人独立展业的能力，主管原则上按照“三次陪访”的标准陪同拜访三次三次以后，必须是有条件的陪访1、大单客户（10万以上）；2、已经有三次以上的拜访、客户资料完整、提前申请。精准了解客户情况，预判需求，预演可能出现的情况，新人提前熟悉展业工具，无论是否签单，保持心态平和，做好开场破冰，新人寒暄引见，主管夸奖客户/新人，按照约定，控制时间，配合默契，举止得当（不做小动作），新人做好记录，便于事后总结，新人做好跟进新人自我总结，主管分析总结，主管提出改进计划并督促执行。