面对异议须兼顾心态面与方法面，美国临床心理学家阿尔伯特·艾利斯（Albert Ellis）有言：“一个人产生情绪或 行为上的选择，主要不是源自外在发生的事件本身，而是事件发生时所抱持的信念与想法。”从业人员在面对客户的异议时，若希望妥善处理这些异议，让寿险事业之路走得 更稳、更远，必须树立良好的心态。从业人员时时都能以正面且积极的心态面对客户的拒绝，不仅客户能感受到你的自信与专业，你也不会被负面情绪击垮，反而能自信地处理好这些异议。

从心态面出发，再谈及行销流程中面临的异议，异议就如同游戏关卡，用对技巧及方法就能逐一破解，获得成交。而好的异议处理技巧能让客户打从心底认同从业人员， 并且顺利让客户敞开心扉，从异议到成交。如果没有练习，你不配赢得胜利。无论是从面对异议的心态面或是实际操作的方法面出发，有解决方案后，接下来要做的唯有不断地练习，才能逐步调整面对异议时的心态，也才能在真实的异议处理环节取得良好效果。

让客户记住你——给客户接纳我们的理由，你无法衡量客户对你的忠诚度，但是你可以把握你自己对客户的用心程度。通过聊天发现，在这种情况下，代理人更多的是寻找客户的问题，而不是自我检讨。我们必须明白，客户在哪里买保险，人家永远都有选择的自由，我们不能强求，更不能因为不买你的保险就心生龃龉。让客户记住你——给客户接纳我们的理由曾经有一次，一个业务伙伴在微信里咨询我问题，大概就是自己的老客户突然在别的公司买了高额的保险，问我能不能争取回来。我们需要检讨的是，自己的老客户，曾经选择过你，为什么会去找别人买保险呢？归根结底就是一个理由，你没有让客户越来越喜欢你，越来越相信你。简单地说，就是你的服务没有让客户满意。

跟这个业务伙伴聊了很多，他总是不愿意承认自己有错。比如给刚出生的孩子推荐的是储蓄型保险而不是健康险，而对方成交的是健康险，这是输在专业上。比如客户家里生了二胎，他没有及时当面祝贺，这输在人情上。比如客户曾经有求于他，却并没有尽力，这是输在态度上……后来我查了一下跟他的聊天记录，发现他问过我好多次的问题，但是从来没有说过一次谢谢。这就是习惯，就这么可怕。

      还有一次，一个熟人在微信里问他买的保险对不对，看了保单发现代理人组合得很全面，算是专业。后来建议客户应该加保，他让给介绍个代理人，我说找原来的代理人办就可以了，客户说不想再找他办了。我了解了一下情况，客户反馈说，交往久了，发现代理人缺乏真诚，过于功利。这也绝对是服务失败的案例。如果我们用世界观和方法论这两个维度来评估一个人的话，可以把人分成四种。第一种就是世界观正确，方法论也好，这样的人一见面就招人喜欢，而且是处得越久越喜欢，这种人是天生的销售高手。第二种是世界观正确，方法论不好，就是不太懂人情世故，不会让你一见如故，但是处久了，也会成为好朋友，因为人品毕竟可靠，这种人经过时间的打磨，也会成为销售精英，而且会越做越好。第三种就是世界观不正确，方法论好，让人一见倾心，但是交往久了会发现为人不靠谱，玩的都是套路，这种人可能成为昙花一现的销售明星，但不会持久。