营业部销售系统搭建专业经营 卓越管理备注：【课程名称】营业部销售系统搭建【授课时间】100分钟（2课时）【授课对象】培育班学员【课程目标】通过课程讲解，让学员了解如何搭建营业部销售系统，并初步掌握销售组织的要点及一般步骤。【授课技巧】讲授、互动、研讨、课堂练习、案例展示【教学工具】投影【重点关注的环节】“阶段销售工作组织”是本节课的重点，操作要点：通过简短的开场白阐述销售系统的重要性

表述重点：所有生产单元最终的生产目标就是可持续地产生保费，我们做好基础管理、做好队伍建设，最终都为持续地销售服务的，所以营业部销售系统搭建很重要，每个准营业部经理都必须储备销售组织能力，才能为分设营业部做好准备。

课程目标通过课程讲解，让学员了解如何搭建营业部销售系统，并初步掌握销售组织的要点及一般步骤。操作要点：简单说明课程目标表述重点：了解什么是销售系统，重点掌握营业部的销售组织，当一个销售阶段来临时，知道如何有序、有效地组织销售。

认识营业部销售系统，营业部销售系统搭建的步骤 ，营业部销售工作组织要点阶段销售工作组织销售工作组织案例，作要点：阐述每个部分的逻辑关系，呈现课程的整体概貌

表述重点：第一部分，了解什么是销售系统，以及销售系统的构成；第二部分，作为准营业部经理，我们在现有的母体中怎么搭建自己团队的销售系统，在分设后又如何一步一完善销售系统；第三部分，销售组织大家都接触过，但也有种种的问题和困扰，应该如何把握关键的组织要点，减少这些问题；第四部分，这是重点部分，详细说明如何一步步组织销售；第五部分，最后用一个典型的案例呈现如何进行有效的销售组织。

认识营业部销售系统营业部经理培育—营业部销售系统搭建，操作要点：过渡表述重点：首先，我们一起来认识营业部销售系统。营业部销售工作是不是销售支持功能组的工作？

你认为营业部的销售系统应包括哪些工作？操作要点：互动学员，请1-2个学员畅所欲言，讲师按灯片上的问题互动，并总结和承接下一张灯片

提问：营业部销售工作是不是销售支持功能组的工作？你认为营业部的销售系统应包括哪些工作？表述重点：显然销售工作不仅仅是销售支持功能组的工作，不是简单组织客养活动和产说会就可以了，整个生产单元的标准化建设系统都和销售组织有关。那么到底什么是销售系统呢？什么是营业部销售系统

营业部销售系统是指基于营业部持续客户生产和持续保费生产的诉求，围绕着阶段销售目标而开展的销售组织过程，及支撑这一工作过程的销售管理模式。销售组织过程

操作要点：讲师先讲概念部分，强调红色字体部分，再阐述图示部分的逻辑关系表述重点：讲师讲解概念，并强调：首先，销售系统的最终目的是“持续的客户生产”和“持续的保费生产”，请注意“持续”两个字眼，也就是说，在搭建销售系统过程中，不能陷入急功近利的短期行为。例如，一个营业部的销售系统依赖频繁的产说会，依赖高成本的销售激励，甚至引导、纵容销售误导行为、返佣行为等，这种销售系统固然能在短期内产生保费，但无法持续；其次，销售系统是由销售组织过程及支撑这一过程的销售管理模式构成的。

讲师简单讲解图示，对概念进行再次的总结说明：销售系统包含销售组织过程及支撑这一过程的销售管理模式，以实现持续的客户生产，并最终实现持续的保费生产。