目标市场与优质增员，—优质增员与营业部发展专业经营 卓越管理，备注：【课程名称】目标市场与优质增员——优质增员与营业部发展【授课时间】50分钟（1课时）【授课对象】营业部经理【课程目标】提升营业部经理组织优增发展的意愿，建立正确的优增观念【授课技巧】讲授、提问【教学工具】投影仪、笔记本电脑【重点关注的环节】优质增员的关键理念，时间：本页不计时，操作要点：导入，表述重点：各位学员大家好，我是本节课的授课老师XXX，今天我们将学习目标市场与优质增员—优质增员与营业部发展。

优质增员对营业部发展的价值优质增员的关键理念表述重点：本节课将分两个部分进行介绍，第一部分主要是介绍什么是优质增员，以及优质增员对营业部发展的重要意义；第二部分主要是引入建立优质增员的正确观念，确保优质增员能够持续高效运作。优质增员对营业部发展的价值营业部经理培育—优质增员与营业部发展，表述重点：2007年-2018年，中国寿险代理人人数大幅增长，特别是2015年放开代资考后，从业人员数量急剧增加，中国寿险进入迅速发展阶段。2007年我国寿险代理人人数仅为201万，2015年突破471万，2018年达到871万，翻了4倍。但是，繁荣背后，亦有隐忧。2019年我司新增209万，当年度脱落人员也达到185万，想想您的营业部，是否也有相同的情况，当年度新增和当年度脱落基本相当，“高进入+高脱落”的现状对行业、对市场均提出挑战。

     我国寿险代理人13个月留存率与美国、加拿大等成熟市场有较大的差距，一年以上留存率不足美国的一半，前端增员入口未有效甄选是出现此现象的一个主要原因，只有规范标准、把好增员质量，从源头开始建立优质增员的观念和技能，方能提升育成成效、提高队伍留存在LIMRA《中国保险代理人渠道调研》中也提到渐进式的行业转型已经悄然启动，高质量发展、专业化经营、精细化管理必然代替规模化增长，成为下一个寿险发展的新引擎。

   （一）什么是优质增员优质是相对市场而言的，但一定是有标准的，且要高于普通的标准。即优质增员的准增员概貌（包括人格特质、基本信息、激励性特质、交际能力、对保险的认同度等要素）要高于一般标准，并且增员开拓渠道、准增员对象招募甄选、增员技术都应该坚持这个标准。优质是相对于普通而言的比普通增员更高标准、更严甄选

优质是相对于市场而言的不同市场的优质标准可能不同，操作要点：讲授表述重点：优质增员是相对而言的，并不一定有定量的标准，每个营业部、每个区域的标准可能都会有差异。（1）优质增员是相对普通而言的。虽然给不出一个标准统一的优质准增员对象画像，但是必须要有标准，要比普通增员条件严格（2）优质是相对市场而言的。不同区域，因人口结构、学历结构、经济条件等不同，优质增员的标准也会是不同的，即使在相同的区域，因为营业部人员构成、发展模式不同，也会导致优质准增员对象的标准不尽相同。

     所以，各个营业部要结合当地的市场环境、自身发展模式制定符合营业部特色的优质增员标准，比如准增员对象的性格特征（乐观、积极，善于沟通）、学历背景、年龄、可教性、感性、行业、对保险的认可度等等，并结合相应的标准，配套实施相应的开拓渠道、甄选模式、增员技术。

     *******，现任职级区域总监，目前团队人数380人，2019年团队百万明星8人，团队千万保额明星5人，团队人均收入11.4万。招募的主要标准为：能参会、年轻化、有一定经济实力的资源型人员；重点招募人群为个体工商户**********，现任职级区域总监，团队现有人力197人，星级人力占比16.77%，2019年团队百万明星4人。招募的主要人群是中小企业主，甄选的主要标准是有保险观念、愿意尝试新事物的人群。