不重视客户的潜在需求后果能有多致命2022，备注：1作为保险销售，核心任务是把保单卖出去，这无可厚非。但我们有没有认真想过：客户到底为什么买保险？是客户想给家人一份保障，以获取一份安心？是觉得人生风险无处不在，需要提前筹划？还是想在自己有能力的时候，给未来的自己留一笔确定的钱？还是，有着连你都不知道的理由？他们想买什么类型的保险、买多少保额、买给谁、保多久，这些叫做“显性需求”，知道了这些信息，我们就可以给客户设计保障计划了。但他们为什么买？想用保险实现什么目的，决定他们作出决策的直接原因，叫“潜在需求”。之所以叫潜在，多数情况下不会直接讲出来，容易被忽略。

备注：3而这些潜在的、隐形的因素，是非常重要的，我们不能及时发现的话，就有可能在将来造成严重的后果。张姐结识了一位宝妈，想给她推荐保险。两人简单作了沟通，张姐设计了一份母子俩的组合计划，一共4000多块宝妈说，保险确实好，但现在没钱。如果可以，2个月后再买。张姐问：为什么要等2个月。宝妈告诉她，自己有笔钱存在银行，还有2个月到期，现在取出来怕影响收益。后来宝妈说，要不然先借你的钱买上，2个月后我再还你。她还拿出自己银行App给张姐看，见银行卡里有7万多，张姐痛快打了借条，这单也签下来了。备注：4临出门前，宝妈交待张姐：保单下来后，你就直接给我，别让我婆婆和老公看到了。张姐应允，保单下来后直接交给宝妈，2个月后借的钱也还回来了。几个月后的一天，张姐拿了份特产去宝妈家，但她没在家，于是就有一搭没一搭的和婆婆聊了会。两人都对这位宝妈赞不绝口，说她持家有道，贤惠温良。张姐说宝妈对孩子爱惜有加，宁愿借钱也要给孩子买保险，4000多块钱把所有保障都规划齐全了，而且守信用，借的钱到期就还了，保险意识很好之类。备注：5没想到几天后，宝妈就去公司提出了退保要求，并且投诉了张姐。公司要求张姐赶紧联系客户进行协商，这时候张姐才发现，电话和微信都被拉黑了。直到后来张姐才了解，宝妈这个家庭问题多多。老公是妈宝男，收入低且不顾家。婆婆也不如表面上看的那么慈善，思想顽固还爱挑儿媳妇毛病。这娘俩觉得结婚几年没挣下钱，怀疑儿媳妇拿家里钱偷偷接济娘家，一时又找不到证据。正好张姐的一番话，让他们觉得找到了把柄。其实宝妈这7万块钱是5年前娘家人给存的，宝妈之所以买保险，是觉得以后指望不上这样的老公和婆婆，就自己用小金库给自己和孩子留了个后路。张姐不知道这些事，所以才不小心多嘴捅了娄子。因为这事，宝妈和婆家人大吵了一架，老公还让她交出小金库，保险也退掉了，总之一地鸡毛。我们在成功签单，也要多留一个心眼，尽量探听出客户投保的真正理由，以及她是在什么样的环境下作出的决策，会有哪些顾忌和要求。知道了这些，我们才能在今后的沟通中，不在无意中犯下过错。在这个真实案例中，张姐有错吗？看起来似乎没有错。她设计的保障很全面，保费占比也不算高，除了借钱给客户这一点稍有争议外，她把该做的事，都做得很好。