百团大战项目,关键时刻 关键动作 不忘标准以往网沙推动的主要问题,到场人数不足质量需要提升,银行保险产说会操作影响活动质量的重要原因网点配合,符合标准的名单足够的名单,行方愿意全程参与网点主任,理财经理电话谁来打(标准话术) 致辞须照读且促成
谈判目的和谁谈谈什么次项目,多次谈判;一次谈判,多场项目年龄要素:年龄太大的不(60岁以上)年龄太小的不要(30岁以下)优选35-54岁次选55-59岁和30-34岁性别要素:男女比例2:8,优选女性客户VIP辅助资产要素: 活期5万以上定期或理财活动当天到期
T+0理财的客户,目标客户筛选三要素,启动谈判关键动作(二)启动谈判关键动作(三)
特定节点推动以特殊节点为主线(网点行庆、节日答谢等)以服务、维护为主线(新产品上市等)常态化推动以提醒服务为主线(理财、定期到期等)以拓展服务为主线(亲子活动、女性专场等)活动主题选择谈一场项目,看到的不应仅仅是眼下这场 项目,更多的是:背后的渠道、以及未来一轮的项目,当抱着这种想法时,你会怎么做?一定要成第一场是玩命
选支行---必须慎重,有资源支行领导有强大管理能力,我们有突破口你会选什么支行做渠道的首场? 全力以赴---所有活动让路派最强的队伍请最好的讲师用最严的操盘手蓄势---先承诺后做到,才叫本事,谈的时候,承诺效果,做的时候,汇报细节 成的时候,迅速炒作,谈的时候,不承诺产能,未来做到了,银行觉得只是偶然谈的时候,对产能信心满满,后来做到了,给到银行的就是信心,这就是蓄势,从谈的时候就开始,逐步加码……打赢了后面才好谈打输了后面只能求,备注:16所以谈项目要有大格局找高层要支持,找基层要执行中层中层来督导,找高层要支持,找银行高层不谈细节,谈的是当前政策、当下形势、项目规划、业绩保证,找银行高层要的就是支持:找银行中层(支行分管行?、个金总),谈的是项目流程,找他们要的是协助监督:进群督导解决难题,追踪问责找基层来执行,找银行基层(网点行?、理财经理),谈项目方案、项目执行细节,找他们要执行力:给名单数量、质量,做好活动铺垫效果热情接待应邀客户,现场协助促成签单谈判,要说服别人按你说的做,靠什么?一靠对方认同,源于专业,二靠双方感情,源于私交只有办公桌前谈,交情深不了,结果就是表面工作 太多,项目流于形式,做的多是敷衍;只有酒桌上开怀,专业到不了,结果就是做了朋友 没做成生意,项目流于肤浅,动作做不到位; 所以,项目谈判要抓住关键人,达到对应的关键目的,怎么谈才能打动关键人呢?答案是:既要有办公桌前的专业,也要有酒桌前的豪放。 工匠精神,银行领导都同意做——?期谋划出来的,谈只占一成银行基层按要求做——?期经营的结果,做只占一成所以,无论是中支总、总监还是营业部经理、理财经理,都不要总想着短平快,真正的优秀项目都是?期做出来的!电话邀约关键动作(一),两电一信第一次电话邀约参加活动确认短信,会前电话提醒电话邀约关键动作(二),第一次电话邀约,时间:活动举办前一天内容:介绍活动基本信息,包装主题
要点:行方座机、提前确认电约人员,必须打满12人。时间:电约成功后,发送对象:应约客户。
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