隐藏性需求：买方现在状况中的难题、不满或困难的陈述明显性需求：买方的欲望、愿望或行动企图的清晰陈述顾问式营销的基本概念，使买方说得更多使买方更，能理解你使买方遵循你的逻辑去思考，使买方进行有利于你的决策顾问式营销特点，前期准备，筛选客户约访客户，接触面谈，顾问式营销流程，项目 标准 标准分    客户1       客户2     客户3     客户4     客户5年收入 10-30万；30-50万；50-100万；100万以上        5；10；20；30，年龄 30岁以下；30-40岁；40-50岁；50岁以上    10；20；15；5，婚状状况   单身；单身有小孩；已婚无小孩；已婚有小孩           5；10；10；15，身体状况  差；一般；良好；非常好 5,；10；15；20认识时间    6个月以下；6个月-1年；1-2年；2年以上 5,；10；15；20认识强度       点头之交；一般客户；亲近朋友5；10；  20，接见难易       容易；一般；困难       20；10；0转介绍能力差（1-4人）；好（5-10人）；很好（10人以上）  5；10；20，A类客户：120分以上（目标客户）B类客户：80-120分 （目标客户）C类客户：50-80分D类客户：50分以下，筛选客户，王先生：您好！感谢您对我行长期以来的信任和支持，我叫李XX，是XXX银行的理财客户经理，冒味致信打扰是因为我们银行推出了国内第一款专为贵宾客户提供的综合理财项目，在获得良好养老金规划的同时，更为您提供百万元以上的高额身价保障，一经推出即受到高端客户的热烈欢迎，鉴于您的尊贵身份和对我行的长期信赖，我行特为您推出优先服务，您享有优先选择权。我特意为您预留了本周三上午10点—11点的计划研讨专属时间，恭候您的到来。如此时间您不便前来，请见信后与我联络，或请您的夫人前来代您先作了解，周二下午我会提前致电与您再次确认约会时间祝安康！电话约访的目标是争取与客户的见面机会给出见面的时间选择（封闭式二择一）使用准备好的话术、内容简洁三次要求面谈机会对于不熟悉客户，可推出转介绍人，增加信任感，客户经理：您请坐，我是理财中心的客户经理XX（自我介绍），昨天和您通过电话的。（递送名片）感谢您对我工作的支持，能够为您这样的成功人士提供理财服务，我感到很高兴。客户：哦，谢谢。（服务专员递送茶水或其他饮料）客户经理：李先生，您的事业是越做越成功了，我想，凭李总您的能力和责任心，将来的产业肯定会更上一层楼。(赞美）接触面谈

现在生意也不是很好做 。客户经理：李先生，您是我们公司的贵宾客户，您的事业这么成功，我想对于投资理财和风险管理（埋下伏笔）一定是做的很好，能不能请教一下您在这方面的经验。

客户：我对这方面了解也不是很多，你们在这方面应该比我专业，我还是希望你多提一些建议。（客户也可能大谈理财经验或生意经）客户经理：李先生，您真是太谦虚了，建议谈不上，我在这个方面也很感兴趣，我们可以一起探讨一下。开放式提问“陈先生，刚才您说您在公司已经服务了五年，那您是否知道贵公司为您提供了哪些员工福利呢?“王先生，随着国家医疗制度改革的推行，您最担心的将会是什么?接触面谈，封闭式提问李小姐是一个人在这边工作还是家在边？

不知道李小姐您现在的房子是租的还是买的？王先生您的房子每月要不要供款呢？接触面谈SPIN销售流程。