如何与客户谈重疾损失,重大疾病的损失及分类，促进客户形成正确的认知。【设置及讲解目的】1. 重疾损失包含直接损失和间接损失；2. 直接损失是治疗费用，它包含社保内和社保外的费用；（1）  社保内包含起付线、封顶线、报销比例；（2）社保外包含自费药、进口材料、ICU重症监护室、检查费用等，这些都不在社保报销范围之内，而且费用也特别昂贵；【基本逻辑表述】3.除医疗费用损失外，疾病还将导致工作中断，造成收入损失；后期还将带来康复费用、护理费用、营养费用等损失；这些间接损失更加可怕。一个30万年收入的人，可能重疾本身的费用需要20万就够了，但是，因此不能继续拿到30万/年的收入这是更大的、可怕的损失！为什么一定要买重疾险4. 面对重疾风险，医疗费用是昂贵的，间接损失也是巨大的、而且容易被忽略。第一，医保不够用,社保包含五险，其中只有医保与重大疾病有关。但医保是实报实销，可以报销国产药和常规药，一些针对重大疾病有特殊疗效的新药、进口药都不在报销的范围内。而重大疾病险实行的是确诊即给付的原则，只要确诊的疾病是符合保险条款中的保障对象，那么就可以一次性获得保险公司的赔付，一方面不需要自己在病后垫付医疗费用，更重要的是减轻了个人的医疗支出负担。第二，患病几率高每次提到生病，就会有人“呸呸呸”觉得不吉利，但是根据国家卫生部2008年6月公布的数据表明：人的一生罹患重大疾病的机会高达72.18%，而且有80%以上的疾病可以治愈，只要有相应的经济能力和平和的心态。比起买彩票，得大病的几率好像还高点。既然每天可以用两块钱买个梦想，为什么不用30块钱买个未来的安稳呢？谁都不希望身边的人生病，但是一旦家人生病，我们都想给予他们最好的治疗，最大程度减轻痛苦，或尽量延续他们的生命。但是还有一句话是“一病回到解放前”。第三，享受到较好的治疗当前，重大疾病的平均治疗花费一般都在20万元以上，还不包括康复费和误工费。随着医疗水平的进步，这个数字还会迅速增加。当家人需要我们的时候，我们是否有这个经济能力让他们安心治疗？虽然并不是每个人都能享受到这么好的治疗，但是希望通过保险可以为家人提供超过我们本身经济能力的医疗条件。1. 年龄越小，保费越便宜。同样是50万保额、交20年的重疾险，25岁时每年保费1万，35岁时每年保费就要接近2万。小编遇到很多刚刚工作的朋友，考虑到父母的年龄大了，想给父母买份重疾险孝敬二老。小编体谅他们的一片孝心，但是45岁之后买重疾险，交的总保费都已经超过保额了，完全没有买的必要，小编真心想说，不如你考虑下自己。2. 越年轻，身体越健康。工作后、成家后，压力接踵而至，很多事情都不是自己能够掌控的，抽烟喝酒、大鱼大肉、晚睡早起仿佛都是常事，身体各项指标也都不知不觉地增长。小编身边的小伙伴，有28岁得胃癌，手术胃全切了的，也有才30岁就脑出血瘫痪在床，60岁的老母亲照顾日常起居饮食。现在重大疾病呈现年轻化的趋势，所以不要等到得病才想起买保险，到那时保险公司也唯恐避之不及了。第二，先量力再量额,20多岁的年轻人正是买重疾险的好时候，身体健康，保费便宜。年轻人刚刚出来工作，手上闲钱不多，但可以根据自己的经济能力先买份保额较小的重疾险，买不起50万保额的，可以先买份30万保额的。等到30岁左右，经济上比较宽松时，再根据自身的需要添加重疾险的保额。