增员：他一个人挣的钱，现在确实也够花，但俩孩子以后花钱的地方多着呢，我要是能挣点钱，不是家里更宽裕吗?而且最关键的是，我在家直待着也没意思。-第2步#发现关键词，找内在诉求经纪人：听上去，好像你就想找点有意思的事情做。如果这事有意思，还能挣钱，就更好了，对不对?增员：是啊，我看你朋友圈里，整天不是旅游，就是学习，就觉得特别有意思。经纪人：你喜欢这些啊。我看你们家也经常旅游啊，一放假就带着俩孩子世界各地跑，多好啊。陪练话术员：带孩子旅游其实挺累的，全程啥都得操心，我得服务全家人。你们的旅游都是公司奖励的吧?经纪人：确实是奖励的，所有环节都是公司安排好的。增员：那多好啊，啥也不用操心，就去享受服务就好了。经纪人：所以其实去哪并不重要，你想要的是那种被奖励的感觉，对吗?增员：对啊陪练话术Part2【强化动力】从孩子的角度强化妈妈自我成长的动力-第3步#真正理解对方，引发焦虑经纪人：其实你把两个孩子养好，这就是最大的奖励啊，绝对是你们家大功一件。增员：这感觉还真不一样。我现在眼里就孩子这一件事，所以每次赶上孩子生病，我就会特别自责，觉得都是我的问题。或者像现在老大上小学了，要是哪天在学校里被老师点名批评了，我就会觉得我怎么这么失败啊，连当妈都当不好。经纪人：嗯，我特别能理解那种感受。就是如果孩子是唯一的一个评价自己的标准，自己就会变得特别焦虑。增员：对啊，关键别人还不理解。在家里忙活一天，累得要死。但我老公就会觉得，你不就看个孩子么?还有保姆帮忙，你有那么累吗?陪练话术第4步#强化全职妈妈的成长动力经纪人：带孩子真的好累，我放假在家带天孩子，觉得比上班还累。增员：其实现在孩子慢慢大了，我确实也在想干点什么。我记得前两天看手机上，有个小孩作文的截图，那小孩就写，我妈妈是个没用的家庭妇女。虽然是个笑话，却看得我心酸得不得了。我可不希望将来俩孩子都觉得我是个没用的家庭妇女。经纪人：是啊，我们做父母的，都希望能成为孩子的榜样。经纪人：所以，工作对于你来讲，其实不仅仅是挣钱，更重要的是证明自己的能力和价值，成为孩子的榜样对吗?增员：是的陪练话术Part3【针对性的拉力】针对准增员的诉求，展现保险的优势 -第5步#探讨工作可能性经纪人：那最近有没有找到这种能体现你的优势，有意思的，收入也不错的工作呢?增员：没有呢，光是上班时间这一条就把我卡死了。老大下午三点多放学，接完老大还得接老二，晚上还得辅导老大写作业，没有一个单位能三点多下班。-第6步#针对性拉力，展现保险优势经纪人：嗯，是，但凡有俩孩子，时间安排就是个大问题。所以，工作不光要有意思，能体现价值，还得时间比较自由，对吧?增员：哈哈，这不就是做保险的工作嘛?你觉得我适合做保险吗?经纪人：如果从工作价值和时间自主这两个方面看，保险这个工作，完全符合你对工作的要求。而且我发现，二胎妈妈都是时间管理的高手，来我们公司二胎妈妈，都做得特别好。(我给你详细说说)