案例一：某机构杨某36岁，经常外出打工，妻子在家照顾孩子务农。杨某于2017年给妻子买了保险，自己没有购买。2019年夏天，杨某在工地发生意外不幸身故，妻子打电话报案申请理赔，公司发现这份保险被保险人不是杨某，不予理赔。每个人都要有保障案例二：某机构王某45岁，单位正式职工，2014年购买了一份万能险，当时感觉自己有社保，重疾险没什么用处，看重理财收益，在业务人员的劝说下，才勉强附加了万能重疾，保额仅同意附加2万。2018年8月，突发脑溢血住院治疗，住院期间共花费22余万，社保仅报销了4万多，出院后来保险公司申请理赔，公司经核实属实，理赔重疾金2万元。但对于他的医疗费杯水车薪，自己自费了16万多。保额要买足案例三：某学校老师张某38岁，单位正式职工，2018年购买了一份重疾险。

当时感觉自己有社保，医疗保障很全面，就没有附加住院医疗和百万医疗，2019年8月，因病住院治疗，经核实不属于重大疾病，主险无法理赔，住院期间共花费8万多，社保仅报销了4万多，出院后来保险公司申请理赔，公司经核实属实，不符合理赔条件，无法进行理赔。备注：第一笔就是教育金。孩子上小学、初中、高中,大学甚至出国留学，都需要很大一笔费用。这笔钱我们做父母的必须要提前准备，越早准备越轻松。如果没提前准备，等孩子大学需要用钱时，就会给我们的家庭造成很大的经济负担，甚至会使家庭捉襟见肘；第二笔就是孩子的婚嫁金。每个父母都希望给孩子一个风风光光的婚礼，风光程度源于你给他做了多少准备。包括住什么样的房子？开什么样的车？以及有多少幸福生活的启动金等等，这也是我们义不容辞的责任与义务…

手册的使用-团队运作场景会中操作第三步关键点所有到场客户均是有保险的客户，一定要对客户已经为家人购买了保险表示夸赞；此环节重点沟通的是为孩子加保和夫妻互保；保障缺口计算原理：重疾保险需求＝ 预计重疾治疗费用－已有重疾保额重疾保险需求就算治病一分钱没花，也要五年安心养病，零收入，收入中断，花钱不断吃喝每天30元五年6万元，营养药品每月3000元，手册的使用-团队运作场景会中操作促成话术家庭保障必须要完善，有条件的尽早完善，尽早拥有保障；暂时条件不具备，就像爬楼梯那样，一阶一阶往上走，逐步完善；家庭基础保障完善后，还有经济能力的话，让家里的财富，能够得到保证并持续传递。您是怎么想的呢？是一步到位还是逐步完善？您想先完善哪类保险呢？给谁先完善呢？

手册的使用-团队运作场景第四步关键点家庭风险规划图人人都要会用，最好是让客户自己画，更有感觉；一定要熟知公司所有产品，会熟练使用全能保；我们用专业分析了客户的保障缺口，一定要大胆促成，借助现场氛围和LP，即使不能现场承保，也要要求客户预约；一定要合影留念；所有客户一定要亲自接送，以便提醒客户携带相关资料；如果现场成功预约但没有办手续的客户，送客户回家后直接要求录单；对于现场体验不错但没有预约的客户，送回家路上再多次促成；对于现场成功签约加保的客户，索取转介绍，对接转介绍流程：递送保单-邀约活动-客户筛选-准客户锁定；对业务员对营业区参与客户无压力感；体验公司的专业服务，清晰了解自己的保障缺口。