开发大单前的准备所谓工程师的眼，是指推销员要十分熟悉自己所推销的保险产品，它的价值，它能给顾客带来的利益及其对不同顾客的差异，甚至它的局限等等。如果连产品都不熟悉，很难想像能说服客户购买。久而久之，遇到的拒绝就会相对减少，成功率就会相对提高。屡战屡败，屡败屡战。跌倒了爬起来再战，就会把人磨炼得坚忍不拔。对每一个推销员来说，都有一个自我完善的过程。在自我完善的过程中，最要紧的是以百折不挠的精神面对每一个挫折和困难，苦尽甘来，最终总能体验到“ 水滴石穿” 的成就感。在竞争激烈的市场经济时代，保险行销是现代商战中最前沿的阵地，保险从业人员就是阵地上的尖兵，因此，必须具备敢于作战的开拓精神。胜不骄，败不俀，面对挫折和失败，有很强的适应性，以韧性、理智、自信、能伸能屈的超然态度处之。不管面对任何情况，都永远保持平和的心态和永不服输、永远进取的精神。

开发大单前的准备（4）强烈的开拓精神和进取精神真正的保险推销员从不自满也不自卑和自弃，他们绝对不因为今天的挫折而丧失明天的信心，更不会因为现时的成绩而放慢了迈向新里程的脚步。他们深知前面还有无数的困难等着他们去克服，他们乐于接受这种挑战，并以不断克服这些困难和障碍为光荣。在保险行销员的词典里，从来就没有“ 算了” 、“放弃”“打道回府” 等泄气话；有的只是“ 从头再来”“ 再来一次”“ 决不放弃” 等豪言壮语。开发大单前的准备服务是保险行销的重点所在，行销人员只有具备了服务的精神，在行动上才会有热忱的态度，（5）具有热情服务和现代行销意识备注：13开发大单前的准备作为一个保险推销员，每天都要面对不同行业、不同知识背景的形形色色的人。

一个知识广博的推销员对于客户各式各样的问题，有些甚至是客户以自己的专业所长存心考问，都能对答如流，说得头头是道。客户对这样的推销员自然会由衷地钦佩，自然会产生信任感。（6）精通业务，善用技巧知识对一个保险推销员来讲，还不应仅仅看成是博得客户好感的工具。其更深层的意义在于，只有具备广博的知识才能更好地为客户服务，才能真正急用户之所急，想用户之所想。对客户来说，他最关心的一个问题是买保险到底有什么好处，买保险有什么必要性。（6）精通业务，善用技巧备注：15开发大单前的准备如果一个推销员只能干巴巴地说上几句，什么“买保险保平安” 之类的话，显然是很难打动客户的。一个充满爱心的保险推销员，虽然打心眼里想为客户排忧解难，如果缺乏足够的知识，在错综复杂的需求面前就会束手无策。

反之，一个知识广博的保险推销员能够从客户及其家庭成员所从事的职业特点出发，深刻阐述保险目前对客户及整个家庭的必要性。这时客户会感觉这个推销员是在为自己着想，其原有的不信任的抗拒心理会一扫而光，这个过程，实质上是从客户的实际情况出发，为客户选择好一条理财之路的过程。开发大单前的准备要精通保险业务，除了具备坚定的信念、吃苦耐劳的精神外，还要具备一定的业务知识、推销技巧。业务知识包括保险公司的知识、险种知识、顾客知识、市场知识、有关法律法规知识等。这要求保险推销员要了解保险的发展历史及现状、自己公司在同行业中的地位等，了解保险公司的经营方针和特点、产品的种类和服务项目、服务方式，了解保险市场的竞争情况和市场的动向等。