您有一子一女，儿女双全真是令人羡慕，孩子目前多大了？儿子在哪读书呢？国际学校学费每年支出不少吧，每年大约是多少？案例：绘制家庭结构图（2/3）备注：参考关键句您和先生目前育有几个孩子呢？儿子在哪读书呢？国际学校学费每年支出不少吧，每年大约是多少？注：如果对客户已有较深的接触，则可忽略这一步* 接下来这个问题请不要介意，关系到家庭财富关系我必须要给您分析到位——除了您子女儿，请问是否还有抚养责任关系的人？备注：先问赵女士父母，再问先生父母，主要了解父辈年龄、健康状态、是否有社保。关键句参考家有一老如有一宝，您和先生都很有福气，老人健康就是福。④请问您父母目前年龄？⑤公婆的年龄？他们是否有社保？

每个月需要给多少生活费给双方父母？另外，您是否还有其他兄弟姐妹？您先生呢？案例：绘制家庭结构图（3/3）赵女士，通过刚才您提供的信息可以看到，您的家庭上有老，下有小，有儿有女，您家庭目前的收入为200万。赵女士您也知道，没有一家企业的收入可以保证稳健增长的对吗？我们都知道企业的收入是不确定的，通过您刚才提供的信息，您目前没有其他收入来源，也就是说我们的家庭收入100%来自于企业经营，家庭收入不稳定及不确定，且有可能下降或者中断，但是家庭支出是会百分百随着时间的推移而增长的，5年之后，假设您的企业收入依然200万，您的女儿上小学，肯定也要上国际学校，这样两个孩子的教育费用至少每年40万，因为老人家已到了养老的第二个阶段功能衰退期，四个老人的赡养费也会从原来的每月1万增长甚至更多。

这些费用还不包括家庭的其他开支。业务员：就目前来看，在您的照料下，家庭婚姻都非常美满，企业收益也好。但您有没有考虑过，在何种情况下会影响到这美好的家庭呢？（按时间推演每一个人风险事件发生的后果）①现状：这个阶段我们上有老、下有小，自己夹在中间不能倒，工作压力、年龄也不小，却还要操心一家老小。②上有老：目前我们父母身体都还很好，但10年、15年后呢？随着年龄的增长，老人身体机能下降，严重甚至失能失智，需要我们的赡养和照顾。③下有小：您对孩子教育有何规划？以您的规划，孩子需要多少钱？您是如何储备的？何种情况下会被挪用？15年后，女儿读大学、甚至出国留学，儿子创业、结婚，就会需要一大笔教育、婚嫁的刚需费用。

④自身养老：您和先生打算何时退休？以您的生活品质，退休后每个月需要多少钱？您是如何储备的？在何种情况会被挪用？如果发生，自己养老会不会有影响？依靠谁？拖累谁？您觉得他/她会怎么想？我们再来看一下，15年后，女儿读书费用至少需要20万，儿子面临创业或结婚需求，需要更大一笔的支出供他创业买房结婚等，而您也到了一定的年纪。如果企业的收入依然是200万，家庭的支出不断增长，家庭结余不断减少，您如何用不确定的结余甚至一直变少的结余去保证和解决持续增长的家庭支出呢？还要确定您和您的先生在50岁左右的年纪不能有任何风险的发生，公婆父母赡养费用也增加了，您如何保证未来15年后，有源源不断的现金流呢？

案例：利用矛盾冲突放大客户担忧（15年后）15年后：女儿20岁读大学、儿子25岁面临结婚、赵女士50岁、丈夫51岁、父母80岁，女儿教育、儿子就业结婚、公婆父母赡养费用增加（失能期） ，三者刚性需求冲突。