做了 10 年销售才明白：在日常生活中，各类保险销售早已充斥在客户的周围，地铁、电梯等都能看到保险广告的存在，客户早已麻木。场景化销售，随之出现。那么，对于保险从业者来说，什么是场景化销售？可以怎么做好场景化销售呢？01 什么是场景化销售？ 02 保险人可以如何利用场景化销售进行展业？03 学会这 3 点轻松玩转场景化销售说“场景化销售”之前，我们先理解什么是“场景”。平时我们一般都会把什么东西，称之为“场景”？比如：没有时间吃饭，想点个外卖；出去拜访客户太晚回家，街上车很少，自己一个人感觉不安全；早上睡晚了，来不及吃早餐......这些都是我们常见的生活场景。所以，所谓“场景”，用一句话简单概括就是。

什么人在什么时间地方，想要做什么事。场景随处可见，比如：在某种特定的生活场景下，就有可能促使客户产生消费的行为。学会利用不同的生活场景，去实现相应的销售目的，这就是场景化销售。比如东鹏特饮的广告词：“困了累了，就喝东鹏特饮！”，就是利用了场景化销售的方法。备注：01 什么是场景化销售？ 02 保险人可以如何利用场景化销售进行展业？03 学会这 3 点轻松玩转场景化销售做好场景化销售的关键，是对客户心理状态的把握。我们需要清楚地知道，我们销售的保险保单，能够满足消费者什么需求，这种需求背后的心理动机是什么，而这种心理动机又是在哪种场景下产生的。备注：比如在销售年金险的时候，借助客户父母的养老现状，让客户对自己未来的退休生活有场景感。在这个基础上，用自己描绘的场景对客户进行刺激。

让客户进入某种心理状态，从而启动客户的销售行为。备注：也就是说：场景化销售，其实是针对客户的心理状态进行的，而不是针对具体的场景进行的。“场景”只不过是刺激客户的一种手段，它可以是一篇文章、一个图片、一个事件、或一个现实场景。备注：社会心理学家戴维·迈尔斯曾说：人的行为动机主要是由四个方面影响，分别是社会角色、性格禀赋、文化属性和当下场景影响，其中当下场景对人的行为影响是最为明显。备注：不管客户是老板，还是一个普通职员，遇到风险出现的情绪，本质都是一致的，只是因为情绪控制程度不一样，而做出的行为不太一样。

所以说，场景化销售的核心，就是洞察具体场景中，客户所具有的心理状态和需求。而场景化销售，只不过是唤醒客户某种心理状态或需求的手段。备注：01 什么是场景化销售？ 02 保险人可以如何利用场景化销售进行展业？03 学会这 3 点轻松玩转场景化销售那么，我们要怎么学会场景化销售呢？① 进行用户洞察，明确保单定位根据产品的定位，明确产品的目标受众——自己的产品满足受众的需求是什么？这种需求是由何种心理动机所产生的？比如，王老吉常用的“怕上火，喝王老吉”的广告，就是通过“吃火锅”这个大家非常熟悉的场景不断强化这个卖点。备注：② 联想相关场景在和客户约访之前，我们就可以根据不同的客户身份标签，从他们使用场景出发，做好话术准备：客户在什么场景下，会有想要签单？然后列出客户购买的动机和理由。比如面对刚有孩子的客户，他们的场景是需要给孩子准备教育资金、生活成本增大等等。