人决定离开一个行业加入另外一个行业，一定有一刹那的念头，这个念头也许人家一句话，或者一个新闻，总归有一个理由，你们觉得是吗？所以1、2、3，1、2、3的理由你去调查，基本上决定加入行业关键三要素，第一个是对成长的渴望，很多人想成长，没有成长是很痛苦的事情。。医院里面的护士成长机会多吗？（不多），高速公路的收费员成长机会多吗？（不多）。。第二个专业培训，你别看保险公司经常培训，如果从来没有得到培训的员工，你一听到经常培训，经常发微信微博，我在武汉参加什么班，又在哪里参加全明星培训，又在巴厘岛参加某表彰，其实很多人很羡慕你的。

只不过在保险公司太习以为常了。当然还有对过收入的渴求，大家也在行业里面讲收入上不封顶七七八八，这就是新人加入保险业最关键的三个因素。备注：示范影片观摩增员流程第二步《激发兴趣》提示：观影时请及时记录下对您有用的话术或方法，学员演练演练规则：1-根据学员手册上的参考话术进行演练；2-小组内自由组合；3-两两演练，分别饰演准增员与经理；4-演练完毕后为队友提至少两条建议；示范影片观摩增员流程第三步《吸引面谈》提示：观影时请及时记录下对您有用的话术或方法，备注：增员面谈以需求点为出发，并围绕需求来进行。 以需求导向来增员。

以客户的需求为出发点开发产品，增员面谈也是一样，以需求导向来进行。必须从人性角度充分考虑高素质增员对象的择业心理。这叫择业观; ，文革的时候，很多女孩子喜欢穿军装的人，不同时代追求的对象不一样，不同时代谈对象的择偶标准不一样，有阵子当兵特别吸引人，那个时代如果崇尚英雄，那穿军装的就很吸引人，80年代一讲科学技术时代，那时候就是说大学生马上变成择偶的选择，现在计划经济时代不少人觉得没有千万不嫁，这就是择偶观的变迁，其实择偶观、择业观是非常重要的课题，大家有空可以研究研究。1-根据学员手册上的参考话术进行演练。

2-小组内自由组合；3-两两演练，分别饰演准增员与经理；4-演练完毕后为队友提至少两条建议；深度吸引步骤①：介绍什么样的人适合做保险步骤②：介绍保险销售工作的主要内容步骤③：介绍保险行业的回报步骤④：介绍如何渡过过渡期，示范影片观摩增员流程第四步《深度吸引》提示：观影时请及时记录下对您有用的话术或方法，学员演练演练规则：1-根据学员手册上的参考话术进行演练；2-小组内自由组合；3-两两演练，分别饰演准增员与经理；4-演练完毕后为队友提至少两条建议；5-演练时间共五分钟问题①：我没有客户，不知道卖给谁问题②：家人反问题③：不适合做销售，问题④：我不想从事“求人”的工作问题⑤：这份工作怎么没有底薪问题⑥：已经有亲戚/朋友在做保险了，异议处理核心逻辑：理解认同 — 解决问题 ，示范影片观摩。

增员流程第五步《异议处理》提示：观影时请及时记录下对您有用的话术或方法，学员演练，演练规则：1-根据学员手册上的参考话术进行演练；2-小组内自由组合；3-两两演练，分别饰演准增员与经理；4-演练完毕后为队友提至少两条建议；5-演练时间共五分钟，——体现在她只招募没有寿险从业经验的人士，步骤三：介绍自己和团队——突出自己和团队成员的成长（收入、能力等）——重点介绍“我”会如何帮助“你”第三步 吸引面谈。