提示：最好不是同质的人，且是你认为他未来会帮助你的人备注：?授课时间：2分钟？那么会前我们需要注意哪些方面的操作要点呢？?我们应该邀请什么样的人来参加呢？受邀亲友需要具备什么特质呢？?首先是关系好的亲友，例如家人、关心你成长的长辈。特别是与你关系很好却不认同保险的亲友，就是邀请对象。在上下楼梯时，均应单行行走，如果楼梯较宽，并排行走最多不要超过两人。注意要靠右侧行走，左侧是留给有急事的人通过的。如与引导尊长、客人上下楼梯时，出于安全的需要，上楼时应走在尊长、客人的后边。 寒暄赞美亲友、包装新人（逻辑）亲友入座后简单聊家常，并介绍** 及会议流程备注：?授课时间：1分钟?会中操作要点中主管需要配合的事项。

备注：?授课时间：1分钟?会议的第十一个环节是在亲友的见证下，现场见证目标计划卡，其目的是为了下一步在填写关怀卡时，获得亲友的支持。新人要现场邀请亲友在见证人一栏进行签名。?操作上目标计划卡在启航营第一天已经填写两份，另一份就是留到亲友会使用。备注：附表2：关怀卡（主管协助新人填写）备注：?授课时间：3分钟?会议的另一重要环节就是填写关怀卡。关怀卡的设计思路是一个循序渐进的过程。?第一点是引导亲友对新人进行行为监督；?第二点是为新人提供演练的机会，这个设置是针对具备购买条件的亲友而设计的，演练的过程也是产品宣导的课程，在演练过程中注意观察亲友的反应，如果条件成熟可以直接导入促成环节。

会后操作要点（1/3）（一）发送感谢短信1、主管先发感谢短信； 2、新人再发感谢短信；备注：?时间分配：1分钟?讲师按照灯片讲解?会后操作要点，首先要先发送感谢短信；?感谢短信发送的时间在会后第二天，一般由主管先发感谢短信，再由新人发送感谢短信；?具体的内容在之前的启航营课程已经学过，待会儿我们需要对之前学习的逻辑进行演练。会后操作要点（2/3）邀约电话拨打的时间在会后第三天，目的是约见客户；?在联谊会亲友填写关怀卡的时候有提交幸运抽奖的回执。

这给我们后续的约访提供了借口告诉亲友中奖了，约定时间将礼品送上门，亲友一般不会拒绝；?—提醒新人打电话的时候注意语气语调，恭喜亲友中奖了，要有兴奋的感觉；（三）登门拜访备注：?时间分配：2分钟?讲师按照灯片讲解?会后操作要点，第三步就是要登门拜访；?登门拜访，首先寒暄问候，然后提及关怀卡B选项的内容：提供演练的机会，需要亲友给予建议，从而切入“三讲”的内容，通过“三讲”让亲友认同自己、认同公司、认同保险，消除亲友的疑虑，为后续的销售促成或帮忙转介绍提供机会。 ?寒暄要像过去和客户聊天一样，找最常说的话题或者热点话题闲聊，可以聊孩子、房子、新闻、健康等等。 ?在适当寒暄之后一定要切入保险的话题。

不要变成漫无目的的闲聊，可以告诉亲友上次的联谊会中奖了，送上奖品，同时提及关怀卡的内容，希望亲友提供演练的机会，同时给予建议，这样就切入保险的话题。 ?提及保险就给我们讲“三讲”的机会，不管亲友是作为准客户还是帮忙转介绍，我们都要讲“三讲”，保险销售中大多数的问题都可以通过“三讲”来化解，所以我们一定要熟练掌握“三讲”的逻辑。 ?具体的逻辑在之前启航营早训手册当中有。