—— 主任晋升培训 ——优增流程关键环节——技术篇，24岁，大专，18年入司 直增5人，保费66万原为销售，希望通过自 身努力挑战高薪，27岁，大专，18年3月入司 保费21万原国企财务，看好行业和公司前 景主动加入，39岁，硕士，17年月入司 直增8人，保费118万原服装行业，传统行业发展遇到 瓶颈，想要寻求突破主动加入，优秀的增员对象顾 涛27岁，大专，18年4月入司 直增3人，保费8万原技术人员，被基本法盈利 模式吸引主动加入，33岁，大专，18年6月入司 保费13万全职妈妈，太保老客户，被主管 的生活和收入吸引主动加入，37岁，本科，18年7月入司 直增1人，保费12万，原公司白领，被原下属加 入太保 后的发展吸引选择加入，优增对象在哪里，优增对象 就在身边，你团队中优秀的人来自哪里？优秀的增员对象基本条件年龄：25-45岁左右学历：大专及以上，观念：对保险不抵触。

品质：品行端正，职业背景个体经营者行政办公人员财会人员教师、医务人员，基本特质不安于现状有野心，赚钱欲望强烈有管理、销售经验过往年薪不低于6万，填写方式：1、根据表格写出优增对象基本信息2、根据类别及准增员实际情况打分3、分数汇总，分准增员对象类别A类（非常具有潜力的）B类（有潜力，但需要花时间来跟进的）C类（观念或经济实力不够，需要不断强化的优增-接触面谈——面谈前准备、面谈流程、注意事项明确面谈目的动摇对方对保险业的看法，自己：心态、着装、工具（增员彩页、荣誉照片、收入截图等）内容：三讲、20条以上行业公司特点增员对象：担忧和需求、现状背景及行业特征、不同 行业优势及突破点面谈前准备。

有意向 提要求犹豫者 活动吸引，员档案，步骤一：寒暄开门－话术示范业：张姐，好久不见了，最近还好吗？ 准：……业：孩子上学了吗？ 准：……业：您现在工作怎么样啊？忙吗？看你越来越有气质了，有啥好事发生了？（赞美） 准：……业：这么有能力，现在挣的不少吧？（高估）准：哪里那里，没有挣多少（一般人谈到挣钱，会产生不满） 业：不可能吧，每天这么忙还不挣钱？（怀疑）准：……业：没想到啊，那你目前有什么打算呢？（关心） 准：……业：其实我一直觉得你很有能力，有没有考虑过换一个行业试试呢…？（帮助）步骤三：挖掘需求，目的：精准找到对方需求，切入重点：报酬：询问对方目前收入是否满意，理想收入是多少，前途。

未来工作发展方向，成长：目前工作是否有成长空间 环境：工作环境是否满意价值：是否体现个人价值提示：挖掘对方目前工作的不满，引导对方思考，推—针对有意向入司人员，XX，经过今天的聊天，虽然你对我们公司比较感兴趣，但最终能不能 入司还得经过如果对方还没有高度认可，还要做一次“拉”的动作，当对方意愿变 得很强的时候，再进行沟通，此时借助工具《决定性承诺面谈表》。步骤四：推拉促成－话术示范，XX，不用这么快就认为你不适合，选择工作是一个很重要的过程， 正好周末公司有活动（根据活动类型介绍亮点），正好可以感受一下公 司的氛围和文化，适不适合参加完活动再说。步骤四：推拉促成－话术示范，寿险营销人员建立固定。

高效的 工作模式之一不断补充和 完善优增档案，1、每次面谈结束后完 善增员档案表2、对于未一次性增员 成功的人员定期跟进 面谈，记录面谈结果。步骤五：持续跟进—增员档案，优增面谈训练环节训练重点1、至少10条行业、公司卖点2、面谈流程五步骤梳理及各环节重点3、情景演练面谈环节课程回顾1、优增流程回顾2、增员选才重点及注意事项3、接触面谈重点及注意事项。