如何经营高端客户，还有一位客户，**跟踪了8年，8年前做了一张6000元的保障型保单。之后两人都结婚有了孩子， 经常就孩子的培养问题与这位客户沟通。客户有事情也会给**打电话请他帮忙。去年**做理财讲座时， 邀请这个客户参加，讲座结束后请他到饭店一起吃饭。他们追忆8年前两人一起吃过的一次饭， 两碗面才花了6元， 感触颇深。晚上这个客户邀请**到他家，聊了聊孩子的保险规划，还有保险观念问题，当时就决定购买30万元的分红险保单。无论大小，向所有入提供与大客户一样平等的服务， 一视同仁。因为大小客户都是上帝， 应享受同质的服务。小客户有朝一日也会成功， 他们是潜在的大客户；小客户会把周围认识的一些有钱人推荐过来，从而发展出大客户。感性，指推销员自然地融入高端客户的圈子，谈论他们喜欢的话题。

聆听他们的烦恼，与他们建立良好的关系；理性，指推销员为客户做保险规划时要表现得非常专业，除去保险，还应懂得企业的经营、税法、企业理财、企业风险管理等；感性与理性并存，才能够有效地经营高端客户。**是X X 市十佳寿险推销员，说起如何接近高收入的客户群，她讲了一个小故事：由于做保险，**的电话费用很多，成了中国移动的VIP客户。2002年的三八妇女节，中国移动组织了一次专门教女性客户做寿司的VIP客户活动。活动类似酒会的形式，所有到场女士都穿着晚礼服，其中有一位陈女士是整场的亮点， 她是本市各大媒体经常报道的名人，当晚陈女士穿得美丽而高雅。活动中有一个环节，主办方在会场中间放了一个大鱼缸，要求每桌派一个代表参加捞鱼比赛。

规定限时捞鱼，如果同时捞上四条鱼就可以全部赠送。本来**是不太感兴趣的，但她注意到陈女士很积极，却因为衣服不合适，无法参与。**主动参加了活动， 运用机智一口气捞出四条鱼，成为全场第一个捞起金鱼的人。主持人把鱼给**时，她把鱼转送给陈女士，陈女士非常开心。活动接近尾声，**把名片递给了陈女士，很自然地和陈女士交换了名片。当然，同时也递给其他人，这一次活动中，**收集到了很多高端客户的信息。如何寻找高收入客户群，提高销售业绩最快的途径就是推销高额保单。推销高额保单，一方面可以迅速提升推销员的推销技巧，另一方面可以迅速提升推销员的学识和经验。但是，高额保单卖给谁呢？自然是那些有足够经济支付能力的高收入群体。

本例中，推销员抓住中国移动为VIP客户举办活动的机会，结识到平常接触不到的高端客户－陈女士，并嬴得了对方的关注和好感。在陈女士的带动下，推销员还收集到了在场其他人的信息，为以后开拓高额打下了良好的基础。高收入客户可以通过各种专业顾问去开拓，比如与银行、媒体合作提供相关的服务，与服务机构、各种中介机构、社团组织合作，寻找高收入客户群。如何寻找高收入客户群，接近高收入的客户群， 事先要做好充足的准备。高收入的客户群面很广，但是真正要做好、做精， 一定要找一个特定的人群， 目标市场要明确， 比如房地产开发商， 也可以引申到建材商和建筑商。如果很散的话就很难做精， 只做一类的客户，会对客户开发更加有效。

高端客户有社会地位，有一定的交际圈，有实力投保。在自己从事的行业里专业水平较高，对其他行业的专业人士也比较认可。如果推销员只是从推销的角度思考问题， 以签下大额保单为目的强攻，很难得到客户的认可，所以具备为高端客户服务的专业水准，是开拓高端客户的前提。站在客户的角度看。