要少儿重大疾病风险防范。【客】哦，是吗？【业】当然啊，现在的天空没那么蓝了，河水没那么清了，小孩喜欢吃的汉堡、薯条、可乐里又有各种添加剂，环境的变化非常容易让孩子在不健康的环境中成长，网上常有报道，每年世界上共有超过25万名儿童被诊断患癌，中国每年新增三至四万名儿童恶性肿瘤患者，其中三分之一是白血病；【客】这个数据很吓人啊。备注：17关键句讲解-话题引导（2/2），讲解参考语句：【业】而万一孩子罹患重疾，您有了解过治疗费用在多少吗？【客】这个，确实没有具体了解，应该挺贵的吧。【业】现在医学治疗手段越来越先进。

比如：靶向用药、免疫治疗、基因疗法、质子重离子治疗等，有的治疗手段几期下来需要上百万；这还不包括收入中断损失、康复费、疗养费等费用。【客】没那么恐怖吧。【业】我通过一个图来给您说明下重大疾病的治疗费用吧。【客】好的。备注：18冰山图-画图讲解【业】治疗费中，社保会报销最基础的部分，一些比较昂贵的项目，比如自费药、进口药、ICU、检查费用都是需要自己承担的，如果我的孩子生病了，我会用最好的药最好的技术来治疗，这样治疗费用就会很高。出院不等于治愈，重大疾病的康复也非常重要，所以康复费用、护理费用、营养费用也是一笔重大的开支，而且您在照顾孩子治疗期间，一定会影响您的收入，这笔费用也是非常巨大的。

因此购买一部分商业保险作，补充治疗费用、弥补收入损失是科学的选择。【业】平先生您看，重疾的花费就像是一座在海里的冰山①【业】冰山只有一小部分在海平面以上，更大的部分是在海平面以下的②【业】我们能看到的这部分是显性的费用，就是治疗费比如医疗费、手术费等③治疗费收入中断损失，后期康复费【业】而更多的费用是我们看不见的隐性的费用，就是收入中断损失和后期康复费④备注：19关键句讲解-话题总结及预约讲解建议书目的：总结保障需要通过商业保险来增加，引发客户思考思路：1、盘点通过社保是解决基础治疗费用现状2、引发客户思考，做出需要通过商业保险补充的决定，讲解参考语句：【业】而万一罹患重疾，治疗费用是非常昂贵的，这笔钱怎么准备呢？

【客】这确实是一个需要思考的问题。【业】我们需要提前科学规划重疾保障资金，在发生重疾风险时，优先使用这笔资金给到医院，还能补贴您和您爱人在照顾孩子看病期间的收入损失，如果康复，还能提供一笔康复疗养费用【客】又这么好的东西？【业】这样，我给您的孩子做个详细的计划，明天上午或者下午您哪个时间方便，我再来拜访您，给您做详细讲解？【客】可以啊，那就下午吧！【业】好的，后天下午六点，我们在这不见不散。每两人为一个小组，一个扮演代理人，一个扮演客户进行演练，演练结束后互换角色，时间：5分钟备注：21课后作业1）盘点客户信息，梳理与xxx保险相契合的客户轮廓2）给自己的客户/朋友/亲人讲解一遍今日学会的重疾观念导入备注：22客户A 如：年龄、性别、职业、婚姻状况、财务状况…如：社保、医疗、重疾、身价，背景描述：梳理与大福星保险客户轮廓相契合的客户信息。客户信息梳理。