不仅业务员自己丧失信心，还会损害陪访者在被陪访者心目中的形象，尤其是有些心态不好的人，他们会在团队中产生消极的、负面的影响。易增加挫败感，丧失从业信心大家都知道，寿险业务员不是坐在教室里专心学上几年就能迅速成长起来的，主要是通过“学习-分享-演练-实战”的培训达到目的。这种培训完全可以不分对象、不分场地、不受时间限制地进行，使寿险业务员尽早扔掉陪访这根拐杖，独立自由地进行展业。一个业务员能不依赖别人的陪访进行独立展业，既不会轻易脱落，又能在团队中起到帮助别人的作用，无疑将是团队中的骨干。培养拜访的能力更重要很多新人刚踏入保险行业，第一次跟客户见面总是很紧张，这个时候就需要主管帮忙组员一块去见客户，而这种情况就是陪访。但是很多保险主管却不知道在陪访过程中应该注意什么。

陪访在培养新人成长过程中是个不可或缺环节，但要想让一个业务员成为独挡一面的能手，培养展业能力更为重要，而且要贯穿其整个职业生涯。所谓陪访，重在一个“陪”字，不能让陪访成了全陪，从而荒了自己的客户市场；陪访也不等于随叫随到，保姆式陪访不利于属员的自立能力，从而看不到属员的成长。备注：15第一种，主管做，属员看，这叫做跟随见习；第二种，属员做，主管看，这叫做陪访；那么，作为主管如何去确定陪访的频率以及对象呢?第三种，主管属员一同做，此乃协同。一般来讲，在陪访时间上，每周安排陪访一人比较科学；对于新人，一般在其入职的第一个月，主管必须完成一次跟随见习，一次陪访；对象则是那些销售技巧须提高、自信心不足、有陪访需求的新人；渠道包括从入司时间来确定需陪访人员、从属员日常销售动作检查追踪结果确定需陪访人员。

从二次早会或电话追踪中确定需陪访人员。大部分主管没有做好陪访工作是因为：一是没有充分了解清楚客户的情况；二是陪访的时候，太以我为中心，没有给新人与客户交流的机会；三是在陪访之后没有给组员辅导与总结”。笫一，我们要做好陪访前的准备工作：充分了解将要陪访的客户资料，包括姓名、性别、年龄、工作情况、家庭情况、电话约访时客户的语气态度、客户兴趣点关心话题、拥有保险的情况，并作需求分析；明确陪访的目的，确认本次陪访主要是完成销售流程中的哪一环节，达成什么目的；展业工具的准备，包括公司简介、相应条款、计划书等等。要弄清楚固定陪访日中具体时间点，陪访过程大约需要的时间，路程所用时间；必要时做一次模拟演练。

模拟现场将陪访个过程演练一遍，主管假扮客户，演练时不但演练话术，同时肢体语言是否得体也是演练的重要内容。第二，陪访中要注意的问题在跟随见习时，主管应提前安排好拜访的客户，最好能在见客户时尽可能多地展示销售动作和技巧，还需提前同客户沟通自己将带属员去拜访，希望客户能配合使新人学到更多知识，之前要叮嘱属员认真观察，及时记录，避免插嘴；在陪访时，主管认真观察，发现不足，及时记录。备注：20第三，陪访后一定要做好总结。陪访结束后，主管一定要填写拜访记录表，将属员做得好的和需改进的，选择客户是否妥当、时间安排是否适当、话术运用是否得体、商品提供是否适宜等作以总结，以便今后改进。