1968年的春天，舒乐博士立志要在美国加州用玻璃建造一座举世无双的水晶大教堂。于是他向著名的设计师约翰森表达了自己的构想：“我要的不是一座普通的教堂，我要在人间建造一座伊甸园。”约翰森问他预算时，舒乐博士坚定而明快地说：“我现在一分钱也没有过，然而100万美元与400万美元的预算对我来说没有区别。重要的是，这座教堂本身要具有足够的魅力来吸引捐款。”缘故中什么样的人可以做的和我们一样优秀呢？依各地区不同而有差异，且随中国高龄化社会即将来临，年龄的条件将会逐渐提高。被增员者的年龄可以显示他的市场。25-45周岁是最适合的增员对象年龄。

增员的轮廓，学历，有正常的教育经历的增员对象将是寿险业未来的主流。推销寿险需要知识技巧与创意，学历较好的人较易接受训练和接洽各行业准主顾。高中以上学历的人是比较适合的增员对象。婚姻状况，已成家者的人生阶段会产生一定程度的经济需求，且人格特质与社会阅历也比较成熟。有孩子之后较为稳定。性格，寿险业务员从事的是与人打交道的工作。热情主动、踏实勤奋、积极乐观、品行正直、良好的挫折承受力都是必备条件。其他，形象、社会背景、兴趣特长、语言表达能力强、潜在的市场。

客户增员的四个方向，1、已享受到保险利益的客户。2、保险意识强的客户。3、有经济能力的客户。4、参加过近期产说会的客户。备注：已享受到保险利益的客户。比如缴费满期的老客户，风险意识强、保险意识强的客户。例如家里保单件数较多的老客户、买过多件健康险的老客户、出险获得过理赔的老客户、身边有风险事例发生过的老客户，有经济能力的客户，例如年缴保费较高的老客户，有经济能力，物以类聚、人以群分，增到这样的客户就增员了一片市场。参加过公司近期产说会的客户，体验感强烈。

法国一位年轻的媒体大亨不幸患了癌症，即将不久于人世。他也曾经是一个穷人，很了解穷人的苦难。但是后来，年轻人靠推销画像在短短十年内成为法国的前五十位富翁之一。这位年轻的富翁去世后，在一份法国报纸刊登了富翁的遗嘱。富翁在遗嘱中写道：我曾经是一位穷人，也饱尝穷人的苦难。在跨入天堂的门槛之前，我留下自己成为富人的秘诀。如果谁能够回答出“穷人最缺少的是什么”这个问题，猜中我成为富人的秘诀，那么我将给予揭开贫穷之谜的智者100万法郎奖金。我在天堂也会为他祝福。

遗嘱刊出之后，近两千人寄来了五花八门的答案。认为，穷人最缺少就是金钱，有了钱就可以成为富人了。有的人认为，穷人最缺少的是机会，因为他们缺少成为富人的机会。也有人认为，穷人最缺少的在这位富翁逝世一周年之后，他的律师在公证部门的监督下打开富人在银行的保险箱，向人们公开了富人致富的秘诀，富人认为：“穷人最缺少的是成为富人的野心。”是技能，有了一技之长才能实现致富的梦想。还有的人说，穷人最缺少的是大家的帮助和关爱、权力、地位等等。近两千人的答案中，只有一位年仅九岁的女孩猜对了。这位 女孩在领取100万法郎的奖金时，说出了对野心的解读：“每当我姐姐(11岁)把她小男友(很帅的)带回家时，总是声色俱厉地警告我不要对他有野心！于是我想，也许野心可以让人得到自己真正想得到的东西。”