面见沟通要点，分析做企业人的不易：针对自己开公司经营企业的客户，从理解他们的角度分析企业家面临的各种困难，资金的重要性，客户很觉得很温暖。经济形式分析：比如做企业和国家的经济形式密切相关，经济发展在底时就像泡沫，如同女人化妆，这时企业不好做。经济发展新常态是，在经济下行时把资产变资金；经济上行时把资金变资产，保险就是把资产变资金。，用钱灵活方便，随时可用。客户很认同，将业养老状况：现在大家都只有一个孩子，将来不可能指望孩子，等年70—80岁了龄大了，大部分人可能都得到养老社区养老，现在要准备好将来养老的费用就很重要。

客户基本信息：男、44岁、文化程度大学本科建筑专业，工程承包人，客户来源：转介绍，首次见面场境：客户家中，家里生了二宝，我去看望祝福，保险观念：首次面见，保险观念淡漠，家中无人购买过保险，沟能要点：说明他上有老、下有小，责任重、压力大，建议他给自己买，对自己不负责任、对家庭责任、对孩子责任。首次客户不认同给自己买。沟通孩子健康和教育的重要性，客户认同。

首次成交：二宝购买大瑞鑫及医疗险，保费1.5万、教育险保费5万，客户本人成交的时机：二宝生病住院，购买的医疗险报销很快到帐，客户觉得保险真是有用我不停重复他自己买健康险的重要性，画爬坡图说明，客户最终认同。买60万保额的大病险，保险购买情况：已购买280万大病险，其中150万是防癌险。二次面见沟通要点：你购买的280大病险中，有150万是防癌险，防癌险优点：保费低，是针对底层百姓的惠民险，是那些想买保险，又买不起其它险种人，防癌险缺点：出非常突出，只针对癌症，保障范围窄，保障缺失，没有身价保障。

给客户身价定位：对你来说身价保障额度远远不够，你这个年龄，这样收入的年轻人都在配大额保单。你们的眼光更超前，在国外要想做高保额会有很多限制，还得没有任何住院记录。根据你的收入情况，你的保障缺口很大，你的保额应该是3000万。但千万保额要想保进来很难要求非常严苛，你可以逐步保到位。客户的反应：你说的有道理，我能再保多少我：你可以再保大病保险130万。

沟通要点，同理心：你把总保费和保额算起来真是觉得差不多。警示：正因为倒挂，这才是给我们提个醒，这是我们能买保险的最后机会了，再不买就没机会了，康悦计划这么好的保障方案，你妈妈到56岁想买也买不了。风险不可控：这个险种购买后180天若有合同约定情况发生，立即就会有保障，我们要把这个也算进去，其实保险公司也承担了很大的风险。借助介绍人的力量：介绍人给新客户打电话（说这么好的险种我都买了，你不买吗！春玲姐人很好，买保险也是看人的）。顺利成交：先给妈妈买了20万保额（客户人在**、微信沟通、顺利完成空中投保），递送保单：客户在**，妈妈的保单出来后，客户让我快递过去，我坚持亲自送去**，客户：保单你就快递过来吧，给你填麻烦了，我：我喜欢这样的麻烦，你这么孝顺，我一定要亲自去拜见你，注：亲自面见递送：目的二次开拓。

面见沟通要点：高度赞同孝敬长辈：你这么孝顺爸妈，你的爸妈真的很幸福。其实在家里最值钱的是你，在爸妈眼中你才是他们心中的大宝贝，你没有保障，爸妈最放心不下。你看介绍人也买了130万保额。我：这个也是和国际并轨，不是想买多少就能买多少，根据你的收入保额身价在2000---3000万但超过1000万的保额要求很严苛，很难一下保进来，我因为是三星会员，公司给了我们优先的免体检额度，你可以先保130万，后期我再有额度会最先告诉你。顺利成交：客户没有异议成交130保额健康险。