自尊、自爱、自信是跟高端客户打交道的最最重要的基础。因为高端客户很在乎保险代理人有没有道德底线。如果他发现，你是一个人格不健全，唯利是图的人，他会看不上你。自尊、自信、自爱，所有的高净值人群都会欣赏有自尊、自爱、自信人格的人。你们一定要知道，跟这些高端客户打交道，哪些事情是可以干的，哪些事情不能干。一旦形成良好的口碑，你就拥有了自己的品牌。

重要观念2，在高端客户面前，专业第一。你专业，人家就会尊重你，你敬业，人家就会认可你。你需要学会批量、低成本的获取高端客户的资料，两个例子，例1：文光兰在**一个经济比较落后的小县城。虽然这几年经济不景气，但她在一个县城里陌生开发高端客户，每年做500多万标保，最大一张保单做到年缴保费150万。她就是用企业家名录来搜集高端客户信息。她发现整个县里面有3800多企业主，说明小县城不缺高端客户。她就通过亲朋好友了解，通过老客户打听。然后按计划挨个陌生拜访，就这样把这片市场开发出来了。

例2：刘依群的第一批高端客户就是从一个名片店里搜集来的。这就是低成本获取。其实高端客户就在你身边，只是你不知道。比如经常接待高端客户的导游、高档会所的经理，他们都认识很多高端客户。只要你用心，你都能获取高端客户的信息。经常有业务员跟我说：高端客户太难约了，我约了半年、1年都没约上。那我今天告诉大家，假如你真的约一个人约了半年、1年没约上，一定不是他太忙了，是因为他不想见你，说明你的约访方法有问题！跟高端客户打交道，一定要掌握一个原则——以不打扰对方的方式，进入高端客户的世界。

什么叫“打扰”？不分时间，拿起电话来就打，这叫打扰。什么叫“不打扰”？发短信、发微信、写邮件，这叫不打扰。以不打扰对方的方式，进入高端客户的世界。高端客户的时间有限，不喜欢被打扰，愿意了解对自己有用的信息，喜欢直截了当表达，越直接越好。大多数高端客户他只会给你一次机会，我们很多业务伙伴都会碰到这种情况：当高端客户真的要见他的时候，又害怕见客户。为什么害怕？有的业务员说：“我不见他，他还可能是我的客户，还有希望。见完可能就变成绝望了。”因为跟客户没谈好，客户再也不会见他了。所以，第一次面谈掌控局面和取得认同的能力很重要。

为什么是第一次呢？我告诉大家，因为大多数高端客户他只会给你一次机会。一旦给你这次机会没抓住，就没有第二次机会了。所以，你必须第一次就谈好，而且要掌控局面并取得对方的认同。我们很多业务员都喜欢被人尊重，但事实是经常会碰到尴尬场面。你能不能把它化解掉？其实，无论你是不是做销售的，都有可能会面临尴尬的场面。你如果处理得好，客户肯定会对你刮目相看。现实中真的有很多低品质的勤奋者，看似很敬业、很努力，也很勇敢，然后每年都碰到一大堆问题。做了20年下来，他对一些基本的问题都没思考过。比如，客户说“保险是骗人的”，打击你，你很难受，但是你从来不愿意花5分钟的时间去思考，保险为什么不是骗人的？也不愿意去刻意练习怎么处理这个问题。十年、二十年过去了，你还是不知道怎么处理好这个问题，这个是最可怕的。很多保险业务员宁愿20年都碰到很难受的场面，而不愿花5个小时去练习怎么处理。

刻意练习，很多保险业务员宁愿20年都碰到很难受的场面，而不愿花5个小时去练习怎么处理。反过来想想，其实，做保险代理人真的很好做。这5项技能，你如果刻意练习了，掌握了，就有可能签下上千万、上亿元的保单。这么好的工作，你要不要去刻意练习半年？但是，问题是很多业务伙伴连基本功都不愿意去刻意练习，然后整天说“保险难做”，这就是我们保险行业从业人员自身的问题。如果你能完整地学完这些课程，并好好去梳理一下认知框架，刻意练习5项技能，你一定能走进高端市场，并成为一名与众不同的行业精英！