目标、价值，成功销售，从建立客户的认知开始。这一步解决客户“我为什么需要保险？”的问题。同时，有意识地收集客户资料，为后期经营所需信息做准备。1）理念沟通，2）资料收集，3）保单整理（衔接建议书），2. 有效的步骤，前3月每日3访；之后每日最低2访。3. 实现的方法，首推：不销而销！（客户评分表）其他：卡单销售。不销而销为例，以客户评分为由开门，获得理念沟通机会，利用经典话术，实现理念沟通，询问客户感受、评分（客户评分表），引导客户关注自身保障，发觉潜在的需求。

递进一步，要求做保单整理专业服务，顺理成章为计划书设计埋下伏笔。顺势要求转介绍。配套动作，1）收集资料、整理（工作日志、准客户档案），信息涵盖：个人、家庭、经济、保障、个性化…计入“意识客户清单”，以便跟进，2）主管协助或指导下，做保单检视、发掘需求，制作建议书（保险师），商讨、预演跟进计划和策略，纳入相应客户经营活动，编入个人行事历（12个月黄历）。需求客户，这一步解决客户“我需要什么，需要多少？”的问题，产生待签单的准客户。透过积累，随时保持一定量的准客户，是保证稳定高业绩的关键。

由主管/师傅指导，必要时陪同，建议书递送、沟通，方案调整确认，进入促成，3. 配套动作，1）补充完善客户资料（工作日志、准客户档案），尤其注重客户“个性化”信息…载入“需求客户清单”，重点跟进、经营2），主管协助或指导下，1、纳入对应经营活动（团队活动、个性化经营活动）；2、预定促成日期。以上安排编入个人行事历掌控（12个月黄历）。

对客户：买到所需的保险，拥有保障。对营销员：获得业绩、成就感和收入。未来职业生涯能走多远，很大程度上取决于你拥有多少已签单老客户。2. 做法，1、精心售中服务（填单、体检、划款等），2、递送保单、答谢，3、顺势寻求转介绍，3.配套动作，1）补充完善客户资料，移入“客户档案”，重点管理、经营建立“客户投保清单”，以便后期保单服务，建立微信群，每日交流，沟通维护。2）主管协助或指导下，持续经营（注重创新、个性化经营活动，提升客户体验），寻求加保、转介机会；以上安排编入个人行事历掌控（12个月黄历）。顶尖高手80%以上的业务来自老客户加保和转介绍。把客户经营成影响力中心，借力营销，将使工作效率大大提升，这是持续创造高业绩的关键。2. 做法，精选：人脉好、热心、对你认可度高，投入：个性化经营、价值共享，培养：寿险价值、公司优势、产品优势。