明确目标，让新人熟练掌握健康险销售观念，信息收集，熟悉健康险销售观念课程，了解新人目前对于健康险销售的理解及掌握程度，工具准备，135辅导手册，135学员手册，健康新主张单页，时效性强的健康方面的新闻、政策和案例（不要过多关注风险故事更多的去关注目前民众重视健康和医疗费用的话题新闻），心态准备，自信：健康险的销售观念是最容易讲解并且容易传递给新人的，而且从业的经历和经验让观念的传递会更有说服力也更容易被接受和掌握。新人：观念的学习是最基础的学习，也是最容易的掌握的内容，而且观念的熟练掌握会使整个面谈更加轻松。

目的/意义说明，主管：参加过135新人培训又对健康险销售观念有了初步的学习后，相信你已经有了初步的掌握和理解；但是我们还是要借着这一次机会，针对健康险销售观念进行一对一的强化的学习训练。健康险的销售观念是最容易被掌握和驾驭的，健康险销售观念的掌握会非常有利于和客户进行沟通面谈，而且就我们现在的市场而言，你会发现健康问题是人们普遍关注的问题，高额的医疗费，高额的健康投资等等，所以说掌握健康险销售的观念是非常重要的。

过程说明，主管：刚才我们简单地回顾了一下健康险销售观念的相关内容，其实是比较简单的，那么我们接下来就围绕健康险销售观念做一次探讨和训练：首先我们先模拟一个场景，我扮演“业务员”，你扮演“客户”，我先讲演绎一遍健康险销售观念在健康险销售过程中的诠释，你在旁边学习，并作下记录，完了之后针对你存在的疑问我们进行一个简短的讨论，解决一下你心中产生的一些疑惑；接下来呢，还是一样的场景，你再扮演一下“业务员”，我扮演“客户”，你自己演绎一下，完了之后我们再讨论讨论你有没有哪些操作是有待改进的，我们可以根据市场的实际需要进行完善，然后确定一个适合你自己的演绎套路，并制定一个帮助你熟练掌握它的学习和训练计划。那我们就开始，首先我先做个示范。