数据展示，账户占比高，工具提效能【案例萃取对象：**分公司 **总监】，建议书是我们促成客户的利器！建议书设计是我们销售账户的必杀技！如何成功设计账户建议书？三份账户建议书，带来的反思与启示……

案例一：活力养老健康综合保障计划（李总）

背景介绍：李总，60岁，国企高管，年薪50万；现已退休。太太，61岁，私营企业主，属于个人的资金在千万元以上；现已将企业交由儿子管理。李总与太太重点考虑在养老方面。接触过程：第一次拜访：这是一位转介绍的客户，从介绍人处了解了客户的基本讯息后，带着社区单的红利演示表与社区资料做了第一次拜访，主要做了以下沟通：

    1、尽量详细了解客户的情况；

    2、介绍了公司的成长历程；

    3、介绍了养老社区的发展、前景，以及在大医养方面的领先、示范作用

    4、沟通了中国未富先老的状况下，养老政策的变化；

    5、根据李总夫妻的年龄，做了投保资金的安排、说明。

第二次拜访：约了与他的全家人见面，带去了设计好的计划书、公司最新介绍（微信视频资料）、养老社区的文字介绍资料。在与客户及家人交谈中，解答了为什么要去社区养老的问题。建议书设计：投保人（本人），被保人（孩子）；年交保费50万元，交费期10年，交足500万元。李总真正的需求点是什么？

建议书设计的反思：客户画像的深度解析，李总——国企高管有政府背景，爱人——私营企业主，如何确保资金的安全，如何实现财富的有效隔离，在春风得意时布好局，才能在四面楚歌时有条路。李总建议书的调整思路，紧扣李总的深层次核心需求，突出账户优势：

安全性——借助保险的法律属性实现资产风险的有效隔离、长期性——长期的财富管理规划、增益性——复利、稳健保值增值、专属性——专属投保人，以爱人做投保人，可切实保护夫妻共有财产把账户做大，以子女做投保人，防止子女败家、有效实现资产传承。

利用公司专属第二投保人服务，彻底锁定账户权益，年交保费20万，10年交，追加1000万，第五年：账户的价值1302.2万、第十年：账户的价值1816.0万、第十五年：账户的价值2464.3万、第二十三年：账户的价值3973.6万，李总建议书的调整方案，将账户做大，真正满足客户深层次需求，安全是精心打造出来的。

案例二：追加百万的养老保险计划（王总），账户改变了，人们存钱的方式。客户年龄：48岁（女）——2013年，趸缴保费：2.5万+100万，使用72法则：72/4.4%＝17年，大约17年，100万元就可以翻一番。48岁：100万元、65岁：200万元、200万元放在账户中，每年产生利息不低于10万元，相当于每月领到8333元养老金。

讲一个保单的故事，客户年龄：50岁（女） ——2015年，保单交费：5年期缴10万+账户追加90万，使用72法则：72/5%＝15年，大约15年，90万元就可以翻一番，50岁：90万元，65岁：180万元，180万元放在金账户中，每年产生利息不低于10万元，相当于每月领到8333元养老金。

再讲一个保单的故事，钱的安全、未来N年的保值增值；把钱安全锁定直至退休，就能变成翻倍的钱；通过利息获得一笔持续、稳健的养老金；指定财产传承、尊严无忧养老。账户解决的问题，5年期交10万，账户追加90万，180万元，200万元，15年每年收益20万元，相当每月收益1.67万元。