训销一体，家校联动：主管“周四定”工作模式赋能新人实战养成全景解析

一、课程导入：破解新人“存活难”的系统工程

在保险行业，“新人13个月留存率”始终是内勤管理干部心头的一根刺。产品迭代快、市场竞争烈、客户要求高，让许多满怀热情的新人折戟沉沙。传统的“填鸭式”培训往往停留在理论层面，新人回到职场面对真实的客户拒绝时，依然手足无措。

为此，我们推出了“训销一体—实战推进新人销售能力养成”专项课程。这不仅仅是一堂课，更是一套针对新人专项产品销售能力的“安装程序”。本课程旨在通过50分钟的精讲，让各位营管干部深刻认识到组织新人训销一体活动的重要性，熟练掌握“集训”与“集销”的操作要点，从而常态化地推动新人从“听懂”到“会做”，再到“出单”的质变。

我们要引入一个核心概念——“家校联动”。正如教育领域强调学校与家庭的配合，新人育成也需要公司（学校）与主管（家长）的深度绑定。只有双方步调一致，才能解决新人成长过程中的痛点与难点，实现“1+1>2”的育成效果。

二、理念基石：重构“家校联动”的育成生态

（一）什么是保险业的“家校联动”？

家校联动，本质上是一种全周期的陪伴式育成模式。

它是指公司与团队之间，通过多种方式进行及时沟通与合作的过程。

其根本旨在新人的健康成长和销售效能的提升。

这一模式包含三层内涵：

1.交流、理解、信任、合作：强调内勤（老师）与外勤主管（家长）之间的互相交流、理解信任和紧密合作，共同研究并解决新人成长中遇到的问题。

2.沟通、共享、平等、合作：不仅包括职场与团队之间的信息沟通，还涉及到资源（如客户名单、荣誉激励）的共享、地位的平等以及在合作中内勤部门的专业主导作用。

3.教育、优化、全面、发展：这是家校合作共育的重要组成部分，目标是实现职场训练和家庭辅导的优化，以促进新人的全面发展。

（二）明确角色：谁是“家校联动”的主演？

在这个生态中，每一个角色都至关重要：

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支公司经理/分管经理——校长：掌舵者，负责顶层设计与资源调配，把控育人方向。

•主管——家长：新人育成的第一责任人。主管是孩子最亲近的引路人，负责日常的言传身教和实战陪跑。

•营长——班主任：执行者，负责新人的日常训练、通关考核及氛围营造。

•新人——学生：学习的主体，需要主动吸收知识并付诸实践。

三、核心战术：主管“周四定”工作模式详解

为了将“家校联动”落到实处，我们必须固化一套标准化的动作。这就是本次课程的重点——主管“周四定”工作模式。

所谓“周四定”，即定人、定时、定量、定政策。它不是简单的行政命令，而是基于销售周期规律设计的实战流程。

（一）定人：精准滴灌，靶向帮扶

主管的精力是有限的。我们要求主管每周只能牵手1个新人，这体现了精准帮扶的原则。

两种类型的新人优先帮扶：

1.0-3个月新人：处于“保鲜期”，可塑性强，急需建立自信。

2.月度未举绩新人：处于脱落边缘，急需一单“救命稻草”来提振士气。

通过精准圈定目标，主管能够集中精力，帮助新人打通“任督二脉”。

（二）定时：周单元经营，节奏闭环

以周为单位，形成清晰的工作节奏：

•周一：在主管会上进行“周四定”申报及表彰。主管确定本周帮扶对象，明确目标。

•周二至周四：黄金辅导期。主管进行小早辅导、协助新人进行521客户画像分析、陪访及邀约。

•周五/周末：成果验收期。主管必须参与新人专属平台（如产说会、答谢会），协助新人促成签单。

•下周一：循环复盘，开启新的一周。

这种周而复始的节奏，确保了新人每天有事干、每周有结果，避免了“月初放松、月末慌张”的现象。

（三）定量：目标拆解，路径清晰

定量不仅仅是下任务，更是给方法。我们根据新人的不同层级（综举-准星-有效-达星），制定专属的拜访与邀约计划。

•客户数量：明确本周拜访客户数、邀约平台客户数。

•平台支撑：公司搭建了五类新人专属平台，确保主管的帮扶有阵地：

1.获客平台（社区活动、医保解读）：解决陌生客户来源问题。

2.客户服务日：加强存量客户粘度，助力长险举绩。

3.观影活动：针对社区及转介绍客户的轻度经营。

4.个品会：针对绩优新人，实现批量经营与成交。

5.旅说会：一日游+表彰，帮助新人创收并提升体验。

此外，针对主管辅导技能不足的痛点，我们设立了“家长（营长）会”。每周一，营长会对主管进行辅导技能培训，甚至与主管结对，共同参与新人辅导，实现“教学相长”。

（四）定政策：激励驱动，仪式加持

政策是“周四定”得以持续的燃料。

1.奖励申报：每周表彰结束后，现场进行本周“周四定”的申报。主管申报当周确定的帮扶对象（一经申报，不可更改），功能组跟进追踪。

2.隆重表彰：每周一，经理室领导亲自到场，为上周牵手成功的师徒颁发奖品。奖品可以是热门物品，也可以是新人喜欢的拜访礼包，仪式感拉满。

3.专项奖励：主管帮扶成功，在周一主管会上给予专项奖励，让主管的付出得到即时回报。

四、执行落地：各岗位工作职责与运作流程

（一）职责分工表

为了确保“周四定”不走样，各岗位需各司其职：

工作职责	周一	周二	周三	周四	周五
主管	确定本周帮扶对象1人；完成系统申报；明确帮扶目标和举措	小早辅导；新人陪访；521客户画像分析	小早辅导；新人陪访；521客户画像分析	（同上）	参与新人专属平台
支公司经理室	表彰达成目标的主管及新人；组织主管会	面谈主管	面谈主管	（跟进）	（跟进）
人力岗	配合主管会召开	面谈主管	面谈主管	（跟进）	（跟进）
营长	通报“周四定”情况；四定表打印上墙	营内训练通关；组织周五平台报名；关注进展；营造氛围	（同上）	（同上）

 

（二）运作流程：周一“家长会”模式

目的：让主管及时掌握新人情况，部署本周工作。

时点：每周一大早会结束后。

参与人员：分管领导、营长、主管、辅导员、组长、营员。

流程：

1.数据通报：通报上周新人业绩及活动量数据。

2.情况复盘：通报上周“四定”执行情况，分析成败原因。

3.荣誉表彰：对优秀“家长”（主管）及“学生”（新人）进行颁奖。

4.确定目标：确定下周“四定”内容，主管认领帮扶对象。

5.表单填写：填写《周四定表》，主管签字确认。

6.氛围营造：四定表上墙展示或发至微信群，接受全员监督。

（三）主管的日常动作

除了周间的陪访，主管还需做好月度规划：

•月初：完成新人月度目标规划面谈。

•月末：指导新人进行全预算；协助新人罗列下月准客户名单。

五、实战利器：精准建库与客户经营

“巧妇难为无米之炊”。新人最大的困惑往往是“客户在哪里”。主管在辅导过程中，必须教会新人如何精准建库。

（一）极速罗列准客户（大名单）

心态上，不要设限。不要以自己的主观判断去衡量客户的口袋，要放宽视野。

我们可以利用“20个关键问题”来唤醒记忆：

•家中办喜宴会邀请谁？

•经常一起聚会、打球、美容的朋友是谁？

•毕业后仍有联系的同学？

•近期过生日的亲友？

•手机通讯录近一个月的联系人？

•只买了车险、意外险或低保费年金险的客户？

•……

核心逻辑：列出名单是为了未来经营，而非马上成交。先以服务的心态接触，不给客户压力，也不给自己预设障碍。

（二）科学筛选（四诊做分析）

有了大名单，接下来要用《客户四诊面谈筛选表》进行分析。从“交情交往、缴费能力、保险意识、保险需求”四个维度打分（0-3分，满分12分）。

•A类（9-12分）：重点进攻对象。

•B类（5-8分）：培育转化对象。

•C类（0-4分）：长期维护对象。

（三）双线管理（筛出小名单）

针对A类客户，根据缴费能力和交情深浅，进一步区分突破线和基础线。

•突破线客户：缴费能力强、交情深。这类客户重质量，建议精选10个左右，利用“10:3:1”的成交漏斗原理，力争至少成交一单。

•基础线客户：包括B类及部分A类。这类客户基数大，重在普及和渗透。

（四）匹配需求（一点通）

根据客户家庭结构及人生阶段，精准匹配产品卖点：

•教育金/婚嫁金：针对学龄前儿童家庭，强调强制储蓄与确定性。

•养老金：针对35-50岁中青年，强调“银发危机”与收入替代。

•财富规划：针对高净值客户，强调资产隔离与财富传承。

•健康保障：针对家庭顶梁柱，强调收入中断风险与家庭责任。

（五）黄金三面（拜访邀约）

新人不怕见客户，就怕没话说。我们设计了“黄金三面”流程：

1.首次面见：主管陪访，建立信任，了解基本情况。

2.第二次面见：新人自行前往，加深印象，收集详细信息（完成521画像）。

3.第三次面见：主管协助邀约参加公司平台活动，借助场能促成签单。

六、考评管控：让好习惯成为硬约束

没有考评，就没有执行力。“周四定”的成功与否，通过两个核心指标衡量：

1.覆盖率 = 参与周四定新人人数 / 主管人数（要求100%）。

2.成功率 = 家校联动成功人数 / 主管人数。

成功的标准（满足任意一条即可）：

•开单（短险2张）；

•长险举绩；

•新增1人。

系统录入：每周一，主管需在云助理—家校联动模块进行录入。

四级管控体系：

•追踪：省公司日通报；分公司周一通报启动情况；支公司每日追踪。

•分析：分公司周分析落地情况；支公司每周复盘，优化策略。

•奖励：省公司政策支持；分公司承接；支公司落实积分换购与实物奖励。

•惩罚：纳入支公司月度考核；对连续未达标者进行面谈或问责。

七、结语：共筑新人成长的护城河

各位同仁，“周四定”工作模式看似繁琐，实则是在帮主管做减法。它将复杂的销售管理简化为每周固定的动作，让主管知道“什么时候该干什么”，让新人知道“跟着主管怎么干”。

这不仅是一次销售动作的规范，更是一场管理思维的变革。它要求我们内勤管理干部从“管理者”转变为“服务者与赋能者”，要求我们外勤主管从“旁观者”转变为“参与者与践行者”。

让我们以高度的责任感和使命感，将“家校联动”的理念深植于心，将“周四定”的动作外化于行。相信通过我们持续的努力，一定能打破新人留存难的魔咒，为公司的高质量发展注入源源不断的生机与活力！