意外与疾病，人的命数无法提前确定，但有一点可以确认：一个人如果不发生意外和疾病，他（她）一定长寿；一个人英年早逝或活不到平均寿命，他（她）一定是发生了意外或健康出现了问题。如何购买寿险？寿险应组合对冲投保，才能最大限度地避免风险，保险不会改变你的生活，但是会防止你的生活被改变！贫穷，人民追求美好生活，人的一生要面临的风险。

保障型险种---保障未来的收入，让家庭在经济上没有后顾之忧，年金型险种---保障已有的收入，让家庭在经济上没有风险之虑，保险回归保障：保险姓保

转化思维 

1、从保到险 

2、从产品到工具 

3、从拒绝到需要 

1、当做产品

2、盲目推销 

3、遭遇拒绝

1、识别风险 

2、解决方案 

3、配置工具 

4、受到尊重

定位客户类型，认清客户需求，识别客户风险，分析财富风险，提供解决方案，配置保险工具，新思维下的新时代销售逻辑，分客户群，高净值人士，中产阶级，普通工薪，财富积累，财富积累，重点关注，普通工薪，指那些有着一份固定的工作，每月就靠那份固定薪金糊口的群体。工薪阶层没有家底，没有身怀绝技，大多数工薪一族只能靠每月的工作收入构筑自己的财富王国。家庭月收入相对稳定，鲜有房子和车子，这样的工薪家庭在比比皆是。

特征：

1、35岁以下居多

2、抗风险能力不强

3、关心子女教育

4、没有强制储蓄的观念，多“月光”

5、对自己的未来没有打算

工薪阶层的目标和需求，病有所医，幼有所教，老有所养，工薪阶层的现状和风险，风险一：疾病和意外风险，走的太早、病得太重、半途而废，投资渠道的单一及对风险的把控弱。风险二：投资的风险。风险三：子女教育的风险。风险四：未来养老的风险，政策变化、储备资金被挪用等，工薪阶层的压力：四大风险，教育、婚嫁、创业费用的储备不足，识别工薪阶层的风险，疾病和意外风险，投资的风险，与10年前相比，中国前十名富豪都已大换血，而美国的前十大富豪，和10年前的榜单有5位重合。十年前中国500富人榜上的富人，至今只有93位还在今天的榜单上。为何肯尼迪、希尔顿、洛克菲勒等家族能稳居美国富豪榜，而中国富豪榜却容易出现“城头变幻大王旗”？

投资的风险——“负利率”缩水风险，负利率时代：放银行1万块钱，一年后是10150元，物价若维持2%的上涨，那么今天1万元可以买到的商品一年后就需要10200元，相当于一年净亏50元！财富直接缩水，更别提增值了。普通工薪阶层的投资渠道较为有限，习惯之一是放在银行被贬值或被挪用，习惯之二追求高回报导致亏损甚至血本无归（股票或P2P）。

识别工薪阶层的风险，投资的风险——“股市”收益与风险，xx，从一名普通新闻记者做起，自上个世纪90年代初投身股市，终在2007到2008的一年里，实现了三十多亿的财富。岂料2015年股市暴跌，不到一个月的时间里，这位亿万富豪却将这三十多亿败得精光，并欠下2000多万的外债，如今需要靠变卖房产来偿还他所欠下的债务。高收益必然伴随着高风险，银监会正式发布《网络借贷信息中介机构业务活动信息披露指引》，其中要求投资者要更多地了解风险、理解风险、接受风险。