第一问：如何应对134号文对寿险为私人财富规划带来的影响？

中国寿险营销即将迎来法商时代。近几年，寿险产品尤其是年金产品附加万能账户逐渐被高端客户所关注。10月1日134号文将正式颁布，保监会要求对人身产品的设计要回归保险本身的保障功能，要满足客户身故风险的长期保障规划需求。因此，寿险产品将发生以下三个调整和变化：

1. 年金类产品在保单生效后不能即期返还，而要等保单满5年后才能领取第一笔生存金

2. 每笔领取的生存金比例不能超过已交保费的20%

3. 万能险不能作为附加险去设计和销售

应对以上三个调整和变化，我们应具备的寿险营销技能也要发生调整：

往常，我们仅仅具备三个基本的营销技能：热情周到的服务、坚持不懈的拜访、客户营销学的各种话术，当我们操碎心、跑断腿、磨破嘴，最后客户的转化率也并不高。要扭转这个局面，我们应突破客户三个需求：“我为什么买保险？我为什么要现在买保险？我为什么要跟你本人买保险？”在134号文件下，当我们不能再用收益来说事，原有话术也不能再用的时候，我们需要熟练运用法商知识为客户服务。

第二问：如何通过保单筹划遗产税？

中国公民一定会面临遗产税的问题。遗产税也叫富人税，它也是国家用来维护社会稳定和发展的一种方法。目前世界上的遗产税有两种模式：英国模式和美国模式。

英国模式：死后的遗产要交遗产税，死前7年内赠予他人的财产要收赠予税。即所有的英国税务居民因故去世后，要拿留下的遗产交遗产税（税率为40%），并同时开征赠予税。该死者去世前倒推7年，在7年内送给他人的尤其是送给子女的财产也收赠予税，税率等同遗产税。

美国模式：美国也是遗产税和赠予税并行的国家。生前生后的财产均要交税。起征点为549万美元，而非美国税务居民只有6万美元的免税额度。美国的遗产税不仅针对美国国籍公民，同时还针对永居美国的绿卡公民，此外中国公民在美国购置的房产也需缴纳遗产税。

对比两种模式，遗产税不仅仅只针对死后的遗产，生前的财产、赠予一样都可能要交税。客户原先想的在生前把所有的财产都给儿女，死后名下没有财产，就不用交遗产税了。这种想法是错误的。不是离世之后才交税，而是倒推你去世之前几年内的赠予、过户给孩子的钱都有可能要交税。同时遗产税与赠予税是双胞胎，彼此不分离。只要是传承都存在税收负担。所以在这种情况下，越早规划越好，因为死生大事，老天决定，没有人能准确预估自己过世的时间。

10年财政部公布遗产税法草案，如果中国开征遗产税，将会按照五级累进的税率来开征。从该草案可以推测：中国将来开征遗产税可能会采取英国模式，并且将采取五级税率征收。80万以下遗产不收税，这个起征点太低。小康家庭一套房就已经超过了这个起征点。80-200万按20%税率，200万-500万按30%税率，以此类推。3000万的遗产净额要征收1000多万遗产税。同时，被继承人5年内的赠予也视同遗产要开征遗产税。所以越早规划越好，尽量绕开这5年的回算期。

如何用保险规划帮助客户规避遗产税呢？

首先要为客户找到依据。将来客户买的保险获得的保险金会不会交遗产税？不交。虽然目前没有明确的法律规定，但我们可以有2个依据：

1. 法理：遗产税开征的对象是遗产，赠予税开征的对象是财产。无论是遗产还是财产，都是父亲名下的。如果是一份保单的保险金，虽然保费是父亲出的，但是经过一张人寿保险保单的转换，不再属于父亲的遗产，它是子女根据保险合同的受益权领取的保险金，属于子女的个人财产。而且还有一个风险，如果父亲生前买了房子，子女不成材，无法缴纳房子的遗产税，子女是否能先卖掉父亲的房子变现去交遗产税？不可能！因为所有国家都规定先完税后过户，所以现金流的压力也很大。