成交面谈前的准备，寒暄赞美及回顾需求分析，建议书说明及促成，填写投保单、收集资料及要求转介绍，重点演练如何说明建议书、利益说明法、立即行动法、借助工具法，需要准备什么，开场让客户觉得舒服，简要提及需求，边填边问，边问边填，帮客户复印好所需资料，注意要点，还记得在衔接训练中学习到的面谈步骤吗？1.3 成交面谈的四点原则，1、根据客户需求，量身定做建议书。

当准主顾的动作发生如下变化时：客户关心保险费率时，客户对你的态度由冷漠变为热情时，客户问起别人的投保情形时，电视、音箱声音关小时，客户认可你的观点时，客户态度明朗、明显赞同时，客户赞赏你的敬业精神时，业务员：张先生很高兴又见面了，我们上次交流的非常愉快，你的亲和力和责任感给我留下了深刻的印象。

业务员：你看，这是我根据你的需求给你带了的一些相关资料，不仅解决了你的医疗的后顾之忧和可以起到养老的作用，真是有病保病没病养老呀，你看还有什么不清楚的地方吗？业务员：很高兴我们能达成共识，请你在这里签个字，你的身份证和银行卡拿出来我看一下，业务员：张先生，假如现在有一个企业高薪聘请您，有两种发放工资的方式请您选择：一种 是月薪3500元，不过不会提供其他福利。

另一个种是月薪3000元，但是，如果您到了退休年龄，会发给您一笔退休养老金，您为他服务期间发生不测的话还会给您家人一笔钱，足够使您的小孩完成学业，以及您一家老少的生活费，您会选择哪一种呢？业务员：看来您是一个责任感很强的人。为了您的家庭着想，我相信您会选择第二种的。其实第二种发薪的方式就是我们这个计划能给您带来和利益。