提三个问题：1、你有社保吗？2、你觉得社保能满足我们的需求吗？社保是必须的，但是现在城市污染加重，生活成本越来越高，工作压力越来越大，许多重大疾病出现了年轻化的趋势，英年早逝的情况比比皆是。目的：阐明社保是基础，但仅仅有社保还是不够的。3、为什么买车一定要买车险？您觉得这些都不重要吗？可能您也确实没有想过这些问题，但是无论是车险还是人寿险，都属于长期投资，相信您车开了一年后不可能不开了，只会越开车越好，所以有的时候我们应该适当想想这件事的目的，为什么要出这个钱？

目的：通过理性分析，引导客户直面问题。第一步：提问题，3、为什么买车一定要买车险？第一年我们没有办法，那第二年、第三年我们为什么还会主动交呢？而且车险强制险只要交1000元左右，但我们大都还保了玻璃险、划痕险、第三者责任险等，为什么？目的：再次强化现实中都有不怕一万就怕万一、防患未然的保险意识。第一步：提问题，目标：缘故客户（已知晓你在保险公司）。

时机：第一次接触相互寒暄后，关键点：通过提问，掌握主动权，注意点：开放式问题为主，通过互动引发客户思考，过程不讲任何产品，第一步：提问题，讲述自己的保险故事：5年前，被确诊为白细胞减少症，当时没有社保也没有商保，全部自费，花了将近60万，欠了外债15万，目前为止还没有还清，其实这也是我现在这么努力工作的原因之一，我一直想如果当时有了一份保险，可能现在的生活会更好……

目的：通过讲述自己的故事，强调风险说不定哪天就来了，早准备早安心。其实，有的时候我挺羡慕我弟弟的，我的父母在他小时候就为他购买了一份保险，现在开始领钱了。我想如果我们的父母在我们小的时候存下那么一份保险，那么现在都可以首付一套房子或进行个人创业了，我们会更感谢父母？