三个人吃过晚餐后，二人在路上发生争执，有一个人死掉了。①请学员通过提问来一步一步问出答案。讲师观察学员的提问方式。（做记录）②讲师点评：客户同时面临多个问题时会选择好回答的，或是最简单的问题，回避你关心的主题，所以提问要有逻辑性，要等对方回答后再提下一个问题。

分小组，每个小组选出一位学员扮演顾客，讲师发给他一张纸条，上面写着他想购买的产品是一个公文包，必须包括的特征是价格5000元左右，黑色，小牛皮，有铭牌和密码锁。其他学员扮演卖包的售货员，问问题问出顾客的需求。（记录最多问题者）最终：要求用肯定（封闭）的问题。

最终确认需求例：80年代中，希尔顿酒店在客人结帐离开时会问：“如果您不介意的话，请问下一站会去哪里？”，接着说；“住那里的希尔顿好吗？”如果客人回绝，说定好了别的酒店，服务员回再问一句“如果您不介意的话，我帮您确认一下好吗？”用这样的问题增加客人的好感和回头率。