一、健康管理项目概述

健康管理项目是一种客户关系管理模式。它是建立在“精准营销”模式基础上，通过对客户的有效分类，根据客户健康需求推出前置体验式营销活动，从而长期锁定客户，并创造更多营销机会的项目。

二、健康管理项目背景

(一)银保双方客户经营进入全新客户关系营销时代

（二）客户留存的忠诚度取决于服务和产品，接受服务时间越长，客户满意度越高，客户的忠诚度越高

（三）体验式服务更贴实客户关系营销

•    客户体验：客户在接触产品、系统、服务后，所产生的反应与变化，包含用户的认知、情绪、偏好、知觉、生理与心理、行为，涵盖产品、系统、服务使用的前、中、后期；

•    体验式服务：其核心在于站在客户的角度思考问题，想客户所想、急客户所急，真正为客户带去帮助和便捷。

三、  健康管理项目流程图

四、  健康管理服务项目操作要点

（一）前期准备

1.分对分进行有效对接，由光大永明分公司项目组向合作分、支行进行项目解读；

2.分对分成立推动组，支行层面成立项目组，确定负责人，研讨并确定的整体规划，明确客户筛选规则、节奏、确定体验活动具体时间、场地及行事历安排；

3.银行方负责召集双方项目参与人员召开启动会议，统一思想、设立目标，明确分工，光大永明方整合培训资源对支行进行操作培训及通关训练。

（二）客户邀约

1、各支行根据健康管理服务项目适宜群体进行客户筛选并电话邀约，同时将邀约名单上报分行项目组进行审批；

2、会前邀约

1） 邀约标准

客户标准：理财经理（银行）对于客户进行第一轮筛选

1、年龄：30岁——45岁

2、资产量：100万以上

3、有 责任感、性格感性，女性、家庭支柱、私营业主、金卡客户

2）会前面谈

1、请客户到行里领取邀请函/送邀请函

2、邀约客户在行里面谈一次/电话沟通一次

3、面谈内容（1）介绍客户经理（保险公司）

           （2）介绍活动内容

           （3）介绍方案

           （4）达成初步意向（对基因检测、肿瘤标志物检测感兴趣）

3）邀约五部曲

1、短信：打开局面

尊敬的XXXX您好，我行定于XXXXXX时间举办‘了解基因检测、轻松掌握健康’VIP客户基因检测及肿瘤标志物筛查的体验活动，真诚邀请您参加，之后我行理财经理会给您致电介绍此次活动详情。祝您身体健康，万事如意！

2、第一次电话邀约、说明：激发兴趣，第一次邀约成功

A、邀约话术：

客户经理：您好！**吗？我是光大银行X支行的理财经理**。我行之前给您发送过关于基因检测及肿瘤标志物筛查的活动短信，您收到了吗？

此次活动是我行和**联合举办的健康管理服务，专门为像你这样贵宾客户做基因检测，您可以现场体验，专家为您出具检测报告、提出合理化建议，为了保证会议质量，现场座位和名额有限，机会难得，需要凭邀请函入场，我们行只有2个名额，我争取了一个，您是否参加，我给您报名。您看是明天上午10点还是下午3点比较方便？我在行里等您，把邀请函给您准备好。