信息收集--市场信息收集本阶段客户拜访要点销售人员的关键工作销售永远是从信息收集开始而不是从介绍产品开始项目分析客户需求分析客户承保决策分析竞争分析制定客户拜访策略制定销售行事历立项阶段客户拜访要点 销售工具：主要竞争对手情况分析表客户拜访策略表客户拜访调查问卷表公司简介、相关政策、理赔案例二、项目分析1、客户需求分析：为客户着想，为客户服务，设身处地挖掘需求，引导需求和培养需求，这是销售成功的重要因素。

2、指标分析：现有保障水平、在同业投保情况、员工构成情况、满意度情况、人才流动情况、特殊情况等二、项目分析3、客户承保决策分析客户承保决策4个主要流程：确定需求、研究可行性、评估最佳方案、投保决策。

二、项目分析决策者：成功标准是项目可以为他公司带来利益或对他个人政绩有很大的帮助。推荐者：可以帮助你获得信息、联系和确认其它影响者，给你的销售带来捷径。影响者：内部影响者成功的标志是你的解决方案能直接解决他们工作上的问题。外部影响者用权威或用经验影响决策。