车险开始"按人定价"：好司机第一次占到便宜——2026年车险行业深度解读

一、引子：同一个市场，两台车，方向相反

2026年，车险市场出现了一个耐人寻味的现象。

 

北京张女士，开一台蔚来ES8，全年没出险、没违章，续保时保费却涨了近2000元，过万。同城另一位小米SU7车主，去年出过险，今年续保反而接到多家公司报价，比去年更低。同一个市场、同一个年份，方向却完全相反。

 

这说明涨跌不是普涨，而是开始按车、按人分了。用一句更直白的话说：不是所有车都在涨，是有的车在替别人交钱。好司机第一次开始占到便宜，而高赔付车型和高风险驾驶行为，正在被重新定价。

 

 

二、三个关键数据：一边高速增长，一边全行业亏钱

理解车险变局，先看三个数字。

 

第一，1900亿元。 2025年新能源车险保费规模约1900亿元，同比涨近35%，占车险保费首次突破两成。新能源车险是车险行业增长最快的板块，没有之一。

 

第二，56亿元。 同年新能源车险承保亏损，全行业合计56亿元。增收不增利，卖得越多、亏得越多，是当前新能源车险的真实写照。

 

第三，143个。 赔付率超过100%的车系数量。也就是说，有143个车系每卖一份保单就亏一份，且高度集中在少数车型上。

 

三个数字放在一起，结论很清楚：行业在高速增长，但全行业在亏钱。 亏的钱不会凭空消失，它最终会通过定价系数、车型定价、使用性质核验等方式，分摊到每一位车主身上。这就是为什么"我一年没出险还涨价"——你替别人交的那部分，叫平均。

 

三、车险亏在哪：四个诱因，车主正在为它们买单

诱因一：风险成本远高于燃油车。 新能源车风险成本约为燃油车的2.2倍，而保费只收了1.7倍，缺口只能摊到所有车主身上。风险是2.2倍、保费只收1.7倍，这个缺口就是涨价的根源。

 

诱因二：电池太贵。 新能源车零整比均值达49.59%，换一块电池接近半台车，小事故很容易变成大成本。不是你的车贵，是修它的方式贵。

 

诱因三：修车被主机厂锁定。 一体压铸加雷达标定，小剐蹭往往整套更换，保险几乎没有议价空间。维修渠道、配件价格、标定工艺都掌握在主机厂手里，保险公司只能被动接受。

 

诱因四：营运车按家用投保。 营运车保费约是家用的两倍，但高风险行为混进低风险池，家用车主就被动涨价。一个能讲给客户听的对比：同一位北京的比亚迪秦PLUS车主，跑网约车，营运车险一年一万多；同款家用车险，一年约七千。差价不是公司黑你，是使用性质不同、风险不同。真正的问题是：有人拿家用保单跑营运，风险被摊给了所有家用车主——这就是"池子被搅浑了"。

 

四、保费怎么算：三句话公式，弄懂才有底气

车险保费的计算，可以拆成三步：

 

第一步，基准保费，由车型、车价、使用性质决定，这一块车主改不了。

第二步，乘自主定价系数，由保险公司按风险浮动，这一块可以谈。

第三步，乘无赔款优待系数，连续不出险就往下走，出险就往上走。

 

所以同一台车，不同公司、不同驾驶记录，报价能差出一大截。能谈的那一块，就是定价系数。

 

2026年3月起，定价的尺子放宽了：自主定价系数区间从0.6—1.4调整为0.55—1.45。区间放宽，风险和价格的匹配度变高，好司机有了往下走的空间。理论上，驾驶习惯好、连续多年不出险的车主，保费最多可降约8.33%；反过来，高赔付车型和高风险驾驶行为，保费会往上走。配套的"车险好投保"平台已上线，承接高赔付车型的投保需求。奖优罚劣，开始真的落地了。

 

五、两类车主，两套说法：开口之前先分清

第一类：连续多年不出险的家用车主。 他大概率被平均了，帮他把报价重新比一遍。提醒他：换公司、调使用性质、装行车记录都能影响系数。别只说"今年都涨"，那是敷衍，要实打实帮客户想办法。

 

第二类：营运车或高赔付车型车主。 先说实话：这类车保费降不下来，是风险定价。再给办法：比价、调整保障方案、把不必要的附加险砍掉。但不要承诺"能帮你压到最低"。

 

先分清他是哪一类，别用一套说法对所有人。

 

六、自查五问：问完就知道还有没有空间

这五个问题，客户自己能答：

 

一问：连续三年没出险？ 答"是"意味着有往下走的空间，接下来拿三家公司报价横向比。

二问：是家用、不是营运？ 答"是"意味着不该承担营运车的风险成本，接下来确认保单使用性质填对。

三问：车上装了行车记录/车联网？ 答"是"意味着有可能获得更精准定价，问一句公司有没有相关产品。

四问：去年附加险买多了？ 答"是"意味着总保费被抬高，按实际用车场景砍掉用不上的。

五问：同款车朋友保费更低？ 答"是"意味着定价系数确实能差，把两家报价摆一起再谈。

 

问对了问题，保费才谈得下来。

 

七、三个正当动作：不承诺结果，只做能做的事

帮客户降保费，只有三个正当动作：

 

动作一，比价。 同车型至少拿三家报价，摆在一张纸上给客户看。

动作二，核对使用性质与车型信息。 填错一项，价格就错一档。

动作三，砍附加险。 按客户实际用车场景，把用不上的保障去掉，保额留足。

 

另外提醒一句：小事故自己修可能更划算，出险次数会上浮来年保费。能做的三件，做了就有交代。

 

八、客户常见的四个问题：话说满了同样站不住

问能不能便宜？ 可以这样说："我帮您把三家的报价摆一起看。"一句都别这么说："我保证给你最低价。"

问为什么涨？ 可以这样说："是车型风险和定价系数的问题，我给您逐项对。"别这么说："今年所有车都涨。"

问电池赔不赔？ 可以这样说："按条款看是否在保障范围内，我拍给您。"别这么说："电池肯定全赔。"

问营运能不能按家用买？ 可以这样说："使用性质必须如实告知，否则可能影响理赔。"别这么说："先按家用买，出事再说。"

 

投保的时候不怕麻烦，理赔的时候没有麻烦。

 

九、一场40分钟的车主小课：不卖产品，只讲怎么不当冤大头

前10分钟：讲两个真事（一台涨、一台降），把注意力抓住。

中间20分钟：讲保费三句话公式加自查五问，现场让车主填。

最后10分钟：一对一看报价，愿意的留下联系方式。

散场发一张纸：五问清单加三个正当动作，不带价格、不带海报。

 

先帮他把钱省下来，他才信你后面的话。

 

十、从车到人：车主服务日怎么把人变成客户

车险是打开车门的钥匙，但真正的机会在门后。

 

车主服务日是财险出客户、寿险陪客户的联合活动。财险负责按他们的活动规则把车主请来，签到、邀约、场地都是他们的活；寿险出两个人、一张表、二十分钟。散场时那张填满的表，是他自己填的，带得走——别人请来的人，不算你的人；表是他自己填的，才带得走。

 

守不住四条，会就变成推销：不发产品（传单、计划书、宣传页一张都不许带进场）、不收钱（现场不刷卡、不收现金、不扫付款码）、不签单（投保单、意向书、会员登记表都不签）、不多说（今天只帮您把家里的保障捋清楚）。手别痒，嘴别快。

 

分工上，财险三个人：签到台发号牌引座、主持只讲救援和报案不评产品、交接带到检视台就走开退三米。寿险三个人：主填问四项填表读表、补位递笔翻保单接话头、收口加微信约下次送出门。两个交接点，一处都不能掉。

 

客户会问什么？"你怎么知道我电话"——邀约电话是财险按他们的活动规则打的，我只有今天到场登记的信息；"我们资料共享吗"——两家公司，今天联合办活动，之前的客户资料我没有也不该有；"现场登记算什么"——用于本次检视，及您同意的后续联系；"客户要退出"——当场撕表、删微信，并注销登记。说真话，最省事。

 

十一、车有价，人有缺口：四个格子，缺口自己说话

二十万以上的车只说明他有可保的东西，不说明他已经保好了。车险一年八千上下，买得毫不犹豫——撞了有人赔；问他寿险多少，多数人答不上来，或者干脆没有；车险到期有人追着续，人的保障没人提醒一句。缺口不是吓出来的，是四笔钱减一减算出来的。

 

检视表只有四格（以下数字为演示示例，现场按客户口述填大概数）：

 

收入中断：家庭年收入30万，主要挣钱的人38岁，要准备150万（×5年），最要紧。

房贷：余额120万，还剩18年，月供7000，要准备120万，刚性。

子女：一个孩子6岁，离大学毕业16年，要准备64万（4万/年），可分期。

父母：双方四位，两位没退休金，每年贴补3万，要准备30万（3万×10年），靠医疗类。

 

填完这四个数，他自己会开口。

 

开口就三句，念完就停："今天这场是财险给车主办的车友会，我是寿险的，姓×"；"我今天来只做一件事：帮您把家里现有的保障捋清楚"；"今天不卖东西，表填完您带走，办不办您自己定。"讲完就递表，把笔给他。三句就够，第四句开始就是推销。你越少说话，他填得越实。

 

现场最值钱的是那几秒安静。他圈出那一格的时候，你别说话；他会停一下，抬头看你一眼——那一眼不是拒绝，是他自己在算这笔账。你一开口，账就变成了你的话。他自己看见的，才带得走。

 

十二、结语：先帮他把钱省下来，他才信你后面的话

2026年的车险，正在从"按车定价"走向"按车、按人定价"。三个关键数据——1900亿保费、56亿亏损、143个高赔付车系——说明行业在高速增长中承压；四个诱因——风险成本、电池价格、维修锁定、营运混保——说明车主的保费正在为结构性问题买单；定价系数区间放宽到0.55—1.45，则给了好司机第一次实实在在的降价空间。

 

对从业者而言，逻辑链条很清楚：先把车的事办利索，人才愿意听你说别的。 用三个正当动作帮客户比价、核对信息、砍附加险；用自查五问和四个常见问题的标准答法建立专业信任；用一场40分钟的车主小课把人聚起来；用车主服务日把"车"的门打开，再自然过渡到"人"的缺口。

 

当天晚上发一句"报价我摆好了，您先看，明天我提醒您续保时间"；三天后问"车险只管修车那一下，您家里谁在开车？我确认下有没有缺口"；一周后说"上次说的驾乘意外，一天不到一块钱，要不要发个方案"。先把车的事办利索，人才愿意听你说别的。