山高人为峰，海阔心无界：增员项目全攻略——从核心价值观到增员八步的系统打法

一、开篇：择高处立，就平处坐，向宽处行

"选择高的地方站立，寻找平坦的地方居住，向宽敞的地方行走。"这句古训放到今天的增员项目里，恰好是三句管理箴言：择高处立，是"站得高、看得远"，要有高尚的志向和远大的目光；就平处坐，是"平起平坐"，放低姿态，才有人愿意帮你；向宽处行，是"不钻牛角尖"，适时调整方向，才能路越走越宽、事越做越顺。山高人为峰，海阔心无界——增员项目的成败，最终不取决于方案多花哨，而取决于人：人的意愿是否被激活，人的价值观是否对齐，人的动作是否被流程托住。

 

一个经典的公式值得每个项目操盘手写在墙上：人生·工作结果 = 人格理念（价值观/思维方式）× 意愿 × 能力。其中人格理念取值-100到+100，意愿和能力取值0到100。这个公式最残酷的地方在于：价值观是乘数，且可以是负数。能力再强、意愿再高，只要价值观为负，结果就是负的。所以增员项目的第一步，不是教话术，不是排节奏，而是把核心价值观立起来。

 

二、项目的核心价值观：诚实、敬业、友爱、敬畏

项目核心价值观凝练为八个字：诚实、敬业、友爱、敬畏。往下拆，是八条行为准则：不作假、不作恶、满负荷、按流程、利他、热爱、规律、良知。

 

不作假，指向MBO面谈造假、蓄客造假、活动量造假、出勤造假、交费造假、虚假托词；不作恶，指向抢增员、恶意诋毁、误导、欺骗、争吵；满负荷，要求早夕会出勤、蓄客达标、MBO面谈按标准、活动量达标、各环节动作做到标准；按流程，要求增员按流程、管理按流程、会议按流程、开放日按流程；利他，是以准增员对象需求为导向、以被管理者需求为导向；热爱，是热爱个人成长、热爱公司团队、热爱寿险、热爱"领创·星辰"、热爱增员工作；规律，是遵循管理规律、成长规律、增员规律、人性规律；良知，是尊重是非公理、尊重集体契约、尊重管理伦理、尊重公序良俗、尊重别人付出。

 

这八条之上，还有一条总原则：先问是非，再论成败。增员项目最怕的不是做得慢，而是做错方向——用造假冲出来的数字，用抢人堆出来的规模，短期好看，长期是负资产。价值观不是墙上的标语，它是筛选动作、判断对错、决定奖惩的那把尺子。

 

三、造势三步曲：气氛工程、意愿工程、追踪工程

价值观立住之后，接下来是"造势"。造势不是喊口号，而是一套气氛工程，分软件与硬件两条线。

 

软件是造势三步曲：仪式、会议、制度。 仪式层面，唱战歌、专用召集音乐热场，用声音和场景把人的状态拉起来；会议层面，二级吹风会、阶段启动会，层层传导、逐级点火；制度层面，硬制度管纪律和行为规范，软文化管项目理念、价值观和思维方式。硬制度筑底，软文化扬上，一刚一柔，缺一不可。

 

意愿工程的核心一句话：为客户创造价值，就是用利他的方式利己。 增员不是"拉人头"，而是把一份能帮客户解决养老、保障、财富问题的职业机会，交给合适的人。意愿激活的关键在"谋篇布局"——管理如棋，重在布局，先布局、后落子。布局分三层：底层是制度、纪律、规范，中层是流程、标准、工具、措施，上层是价值观、精神、理念。人的维度讲愿景、使命，事的维度讲人性善、人性恶；对人性善要"扬上"，对人性恶要"筑底"，对中间大多数要"优中"。

 

追踪工程则靠4R管理模式落地： R1目标计划系统——以终为始，计划遵循五定原则（定人、定时、定事、定责、定量）；R2关键责任系统——管理的本质是按照合格的流程做出合格的结果，好结果来自好过程，好过程来自好流程管理；R3检查控制系统——员工只会做你检查的事，不会做你希望的事；R4即时激励系统——激励是手段，不是目的，但手段不到位，目的就到不了。

 

四、目标计划：以终为始，五定原则

整个增员项目以"新增上岗60人"为总目标，按时间轴切成筹备期+预热期、启动期、面访期、平台期、培训期、上岗期、育成期，对应9月19日、22—23日、30日、10月1—4日、5—6日、6—7日、8日、9—17日、17—19日、20—26日等节点。计划管理的原则是五定：定人、定时、定事、定责、定量。计划不等于计划管理，抓落实才叫计划管理；计划到位、事半功倍，计划紊乱、手忙脚乱。

 

目标逻辑上，结果指标与过程指标要形成关联与耦合：面谈目标、A20录入目标、面访目标、预约目标、生命指标、核心指标、参训目标、新增上岗，一环扣一环。核心工具是"212-6321法则"的链式指标：面访期（8—11日）抓面访目标与预约目标——每人每日三个面访，预约目标360；平台期（12—16日）抓生命指标与核心指标——每人每天两个"职场流量"，核心指标60×3=180；追控期则盯参训目标与新增上岗。面谈目标、录入目标、面访目标、预约目标、生命指标、核心指标、参训目标、新增上岗，八个指标串成一条链，前一环断了，后一环必然落空。

 

五、面访期执行追控：信息、联络、激励、会议四管齐下

面访期（8—11日）的执行追控，靠四件事：信息支持——面访明细表、面访进度表、增小多系统；联络人追踪——分公司层面成立联络组，1对1追踪（1人—1机构）；配套激励——个人层面按每日3访做正负激励（抽奖/摇奖），组织层面按预约目标进度做正负激励；会议管控——8、9、10、11日开会，8日、10日腾讯会议，9日、11日视频会议。

 

节奏上设两个节点：9日第一节点45%，11日第二节点100%。激励设计分两层：组织层面，9日、11日两个节点设达标奖（正负激励），预约奖（1+1）、达标奖（1+3；1+6），早会现场即时激励（9—13日）；个人层面，标准是每天3个面访数量的正负激励，配企划案落地。要反复强调一句：激励是手段，不是目的。

 

六、平台期：三轮驱动，标化运营

平台期（12—16日）的核心是"三轮驱动"：职场开放日平台（核心）、基础管理平台（基础）、项目管理平台（保障）。三化运营：追控中心运营流程化、增员一级子流程化、职场日常运营流程化。

 

节奏设计上：11日平台启动，12日主管破零，13日全员破零，设首战节点50%；12—16日每天搭职场开放日平台（彩排、开放、开放+、开放+），核心指标180，生命指标每人每天两个"职场面谈量"。达标工程与破零工程并行：13日1+2达标、15日1+4达标、16日二节点100%。节点配视频会、追控中心视频会管理，标化平台运营贯穿始终。

 

检查控制系统有"八条钢索"：走动管理、日清会、节点视频会、回报制度、测试/通关、工作述职、电话微信、工作约谈，再加增小保系统做数据支撑。员工只会做你检查的事，不会做你希望的事——检查不是不信任，而是把"希望"变成"确定"的唯一办法。

 

七、即时激励：超常规、现场化、节点化

平台期激励分两条线。核心指标激励：13日、16日两个节点设达标奖与对抗奖，缴费奖（1+1）、达标奖（1+3；1+6），首战层面设首战达标奖、首战争先奖，早会现场超常规、即时激励（13—17日）。生命指标激励：个人层面标准是每天2个职场面谈量，达标正激励、未达标负激励，夕会现场超常规、即时激励（12—16日）。激励的关键不在金额大小，而在"即时"二字——当天的事当天兑现，人才会把动作和结果连起来。

 

八、甄选工程：做大、做强、做实、做久、做未来

增员不能"来者不拒"。甄选工程的目标是：做大增员渠道、做强、做实、做久、做未来。渠道以缘故及转介绍为主体，画像标准：年龄25—60岁、学历高中以上、居住地1年以上、工作经验1年以上、收入有基本要求。同时明确"五不增"：不增小于25岁、小于55/60岁的人；不增同业以及寿险经历的人；不增跨地域人员；不增外地人；不增人才市场和劳动力市场的人。避免增的是"离职成本低的来源"，优先增的是"缘故及转介绍来源"。

 

考察三要素：人品+（人脉+个性），兼顾《适应力评估表》与《性格色彩测评》。显性信息评估硬实力：年龄、学历、本地工作经验、工作现状、工作收入、家庭收入、购买保险情况、家人支持、接送情况、参与意愿，逐项打分（0分/5分/10分）；隐性信息评估软实力：性格色彩中，红色为积极招募对象、黄色为优质招募对象、蓝色为可以招募对象、绿色为小心招募对象。低于50分且是绿色性格的人请谨慎招募，甚至可以委婉拒绝——增员的质量，决定队伍未来三年的质量。

 

九、增员八步与新人工程：一切为了上岗

增员八步贯穿面访期与平台期：面访触达（做问卷、扫码）—预约—面谈—录入—参训—上岗，每一步都有目标、有工具、有追踪。新人工程则是一条完整的"荣耀之路、星辰计划"：17日上午送训会（营业区主办，经理致辞—介绍车导辅导员—辅导员讲话—剪彩—欢送上车，仪式感要强、时间要简短）；17—19日领航班（培训班主办，核心课程《人生定位》《让世界层面爱》《燃烧的爱》《震撼视听》，师资保障配班主任、助教、学习生活辅导员，班委选拔、红旗榜荣誉体系、培训微信群、每天推荐人一电一信、辅导员晚间查房，培训组织管理远大于教学内容讲授，定位是思想转化、绩效经营的班，目标70%结训上岗率，辅导员结训当日提交上岗可能性结论）；19日下午经理见面会（迎新会+拜师会+上岗说明会：致欢迎辞—介绍公司—介绍三阶段培养—师徒介绍—签署师徒协议—拜师仪式—师徒代表发言—荣耀之路及后续安排—快乐返程，工具备好师徒协议书、师傅礼物、荣耀之路通知书、手捧花）；20日上午荣耀之路（上岗仪式：欢迎—提交材料办理上岗—颁发上岗证书佩戴司徽—走红毯—签名墙留影—新人园地名条粘贴—介绍卓越专案—市场实习期安排—岗前实务课程补充）；20—26日上岗封闭期做上岗面谈，11月至次年1月实务课程补充。一切为了上岗——送训、培训、拜师、仪式，所有动作都指向同一个结果。

 

十、结语：价值观是乘数，台阶是路线

回到开篇那个公式：结果=人格理念×意愿×能力。增员项目的全部设计——核心价值观八条、造势三步曲、4R管理、212-6321链式指标、面访期四管齐下、平台期三轮驱动、甄选五不增、新人工程四步——本质上都是在做三件事：把价值观从负数拉到正数，把意愿从0拉到100，把能力从0拉到100。择高处立，是立价值观；就平处坐，是放低姿态做服务、做追踪；向宽处行，是流程化、标准化，让路越走越宽。山高人为峰——项目的高度由人决定；海阔心无界——心的宽度由价值观决定。先问是非，再论成败；一切为了上岗，但绝不为了上岗而作假。这，就是增员项目全攻略的底层逻辑。