第一计 无中生有

不论你买还是没买，你都已经买了。关键是你向自己投保，还是向保险公司投保。

客户常爱说：“我从不买保险，这个就是去银行存钱被忽悠了”，可以说，“先生/女士，不论您买不买保险您都拥有保险！ ”。

风险管理的方式有多种：

一种是由自我承担，自己给自己买保险；

一种是由保险公司承担，到保险公司给自己保险，把风险转嫁给保险公司。

话术：

      您看啊，人都会生病，对吧？人们一旦生病一定都去医院看病，都会把挂号费、检查费、治疗费、门诊费、住院费、床位费……一分不少地交给医院，都通过钱使自己得到了“保险”。但到保险公司投过保的病人，这些钱由保险公司出；自己给自己保险的病人，钱由自己出。同样的，养老也是。到保险公司买过养老险的，年老的时候，到保险公司去领养老金；自己给自己买的人，年老的进候到自己手上领，自己给自己保了险。

     所以，客户先生，您不管买没买保险，其实您都已经买了，差别只在于您是向自己投保，还是向保险公司投保。具体表现出来的不同就是：比如，生病了，需要10万块钱动手术。您向保险公司投保，只需平时交3000块，保险公司就会在您生病时为您送来10万块；然而，向自己投保，需要自己为自己拿出10万块。都是保了险，治了病，到底您愿做哪个选择呢？

第二计 反客为主

每天都有人在拒绝保险，但也有很多人买；每天都有人在怀疑保险，但也有很多人得到保险利益。

客户常说：我若在你们公司买了保险，要是没事，我的钱不就白交了？

您可以告诉他：对，您说的没错，很有道理！我很少见到有人像您这样冷静的分析！！但毕竟我是保险方面的专业人士，相信我的一些话语会对您有所帮助。

我们要想促成保单，得反客为主得让客户主动思考风险、主动权衡利弊，当客户着急时，我们就不用急了。

话术：

     据统计，买了保险的比没买保险的更有风险意识。您看，确实如您所说，花3千块钱给您的老公买一份保险，可以有20万元的保障，要是没事，3千块钱白存了，确实不划算，但是您看，保险一辈子，一旦出险，您就可领回20万元现金，如果因投保后您老公时刻注意安全、注意饮食卫生、注意每天早点回家休息，您老公就会好端端地活到80岁，啥事都没有，这划算吗？您觉得呢？花了几千块买了一生的安宁，这小小的不划算的投入才是真正的划算啊

张先生和李先生都有10万元。张先生存了9万，拿一万买了份保险。李先生10万都存进了银行，最终的结果对比：人活着，钱没了；人没了，钱没了人在，钱在，人没了，钱更多。

第三计 见机行事

买保险最重要的不是如何去买，而是为什么要买。当有事发生时，受益人只会问两个问题：一是有多少？二是什么时候可以拿到？

  有时候，我们会遇到这样的客户，他（她）认为不需要养老保险。

这是什么形式的拒绝?这是“局部拒绝”，比上两计所讲的客户的拒绝“我不买保险”、“买保险不划算”等“整体拒绝”要好处理得多。起码，客户不是不买保险、否认保险，只是认为不需要养老方面的保险。做保险，要学会三件事：一、保险知识；二、展业技能；三、目标市场。案例一：

客户：我不需要养老保险，我有四个小孩，以后儿女长大了跟着儿女生活。

代理人：您的分析很有道理，非常专业，也看得出您对儿女亲情很浓，让我们听后很感动。其实，您谈的是一个“养儿防老”的观念。中国有句老话，人往高处走，水往低处流。中国人永远是关心自己的儿女，您的儿女以后也会首先关心他自己的儿女，您说是吧？！现在的社会，发展很快，变化也很快，原来考上大学就能端上铁饭碗，而现如今呢，大学毕业等于失业，年轻人的就业压力非常大。
      一个人，其实一辈子要出嫁两次，第一次是年轻时，带着嫁妆，嫁给自己的丈夫，和丈夫一起生活；第二次是年老时，带着“嫁妆”，嫁给自己的儿女，和儿女一起生活。“嫁”给自己的儿女时，这“嫁妆”就是钱，就是养老金。