2：你为什么会把这方面看得如此重要？可以说一下你的看法吗？客户：空气污染、食品安全、水污染……营销员：赞美其保险意识，建立同理心千万不要把客户自己该回答的问题帮客户回答挖掘需求四大问题（二）营销员：其实我今天来的目的就是给你介绍关于重大疾病的理财方案表现营销员的自信和专业挖掘需求四大问题（三）Q3：既然你把重疾看得如此重要，那你认为将来的重大疾病要花销多少钱？

是20万、30万还是50万？客户：20万吧？问完第一个问题立即用三择一法引导客户回答挖掘需求四大问题（四）Q4：那你知道人体有多少块骨头？多少个重要器官吗？（与客户互动）人体有206块骨头、8大系统、36个重要器官、23万亿个细胞，除了头发，其他地方都有可能发生病变。  既然你把重疾看得如此重要，按照现在常规治疗20万差不多，加上后期的康复及收入损失，你认为20万真的就够吗？面带微笑，千万不要忙于设计保单，在客户没有分析完家庭财务时下决定，就是你的不专业，此时的客户是否还有增加保费的空间你并不知道挖掘需求四大问题（四）营销员：其实根据你的保。