高额保单销售技巧
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什么叫高额保单？
我们每一个代理人是否签订过高额保单？
我们每个人代理人的件均保费是多少？
什么叫高额保单？
我们是否有机会签订高额保单？
——高额保单=件均保费 x 10倍
人人都可以签订高额保单！
确定高端客户的分类
职业分类：
中小企业主、高级白领、企业政界领导……
年龄分类：30岁——45岁之间
收入分类：以公司年收入计算，经营内容各有不同…..
50万下（小老板）：员工人数10人以下。
100万左右（中老板）：人数在50人以下。
500万以上（大老板）：人数在50人以上。
1000万以上（企业家）：人数在100人以上。
高端客户的心态分析
主观意识强，不轻易被人说服。
最关心的是投资回报，资金也希望用在有用的投资上。
性格特点：又自信又自卑、既有压力又有魄力、既有责任感又不愿多付出……
最最关心的事情：钱、钱、钱！！！
最最担心的事情：命、命、命！！！
有钱人的最大愿望
越来越有钱……——想买什么买什么、想投资什么投资什么、想去哪里就去哪里。
公司越做越大……——规模、人员、资产、办公地点、名气、百年老店。
人才越积越多……——学士、硕士、博士、海归、同行业精英。
行业发展越来越好……——政策越来越好、项目越来越多、垄断越来越强。
有钱人最大担忧
钱越来越不够用 ——没钱！
身体越来越差 ——没命！
行业竞争越来越激烈 ——没事！
公司员工、朋友越来越少 ——没友！
害自己的人越来越多 ——没情！
自己的知识信息越来越少 ——没脑！
大额保单客户的特点:
从来没有买过保险的占大多数。
对投资有着冷静判断的人。
行为自主，处事果断;
生活无规律，受干扰多;压力很大，事必亲躬。
事业上有很大的成就感和满足感。
喜欢说教别人，而不喜欢被别人说服。
对保险认同，保险知识也是略知一二。
财务上有较充裕的可灵活支配的现金。
年纯利收入通常在200万-2000万不等。
有子女，家庭责任感比较强。