第二步关键点：提问、反应、关注、控制
流程：
1、距离拉近，再拉近（像朋友或像顾问）
2、用笔画圈提问题（圈、箭头、简洁符号）
3、3组6个问题（赚钱能力与最大资产/负债缺口与支出流向，梦想源泉与价值）
4、2个焦点（财务安全与财务自由）
5、时时关注客户的反应（眼神/手/肢体/呼吸等）
6、最终效果是让客户思考和感受（感性与理性结合沟通）
请问张总：在您的人生中最大的资产是什么？是房产还是汽车？还是…？（停顿/观察）其实，人生最大的资产是与生俱来且不断增值的“生命资产”，他是我们的赚钱能力和经济来源，您说对吗？如此重要的资产您保护过吗？您能确保无论发生什么事情您都能给家庭创造源源不断且稳定的收入吗？


张总、张太太：生活中除了房贷、车贷以外，还有其他负债吗？您认为将来一定要支付而现在尚未发生的成本和费用算不算是负债呢？（比如…）我们是否已经拥有或准备好了这些钱能把这些负债填平呢？不管我们有没有收入，这些负债和费用都会通过我们每个月的支出流走了。


张总、张太太：我们来看一下，暂时抛开生命资产和生活成本以外，我们所剩下的净值有多少呢？如果生命就在这一刻停下来，我们的生命价值是正数还是负数呢？这里真的要夸夸张太太了，您每个月都能有所结余，这是最可贵的，这是我们家庭未来梦想的源泉。